El marketing B2B es un conjunto de actividades y procesos que incluye investigación de mercado, desarrollo de estrategias de marketing, promoción, análisis de datos para proporcionar un producto y obtener beneficios entre empresas. La cooperación puede llevarse a cabo directamente oa través de intermediarios.
El propósito del marketing B2B depende de la estrategia elegida, en este sentido, el marketing puede ser de 3 tipos: operativo, táctico, estratégico. El fin último de la empresa en todo caso es proporcionar beneficios comerciales mediante el suministro de bienes o servicios a otras empresas.
Las empresas pueden formar un departamento de marketing como dentro de la estructura (in-house) o utilizar servicios de outsourcing, encargándolos a agencias especializadas o autónomos individuales. A menudo, las empresas tienen un comercializador o un departamento de marketing, pero parte del trabajo se delega a los contratistas.
El público objetivo de B2B son los empleados de empresas que compran bienes y servicios.
El mercado de clientes corporativos (B2B) es fundamentalmente diferente del sector B2C: por regla general, las transacciones B2C se realizan a través de un intermediario (minorista o agente), en el segmento B2B, todas las transacciones se realizan entre empresas directamente o a través de empresas intermediarias especializadas.
Diferencias clave entre el marketing B2B y el marketing B2C :
1. El ciclo de ventas de productos y servicios B2B suele durar varios meses, lo que es muchas veces más largo que el ciclo de ventas en el segmento B2C.
2. La mayoría de las veces, los productos y servicios B2B son más complejos y se caracterizan por una amplia gama de características.
3. La cantidad de clientes en el segmento B2B es muchas veces menor que la cantidad de clientes B2C
4. El volumen de transacciones en el segmento B2B no es el mismo entre sí: algunos compradores compran significativamente más que otros. En consecuencia, la investigación de mercado B2B debe incluir una gran proporción de clientes significativos, es decir, a diferencia de la muestra B2C, la muestra B2B debe estar sesgada.
5. En la empresa cliente, un número limitado de personas influyen en la decisión de compra, lo que lleva a la necesidad de identificar y comprender sus roles (a veces es necesario identificar de 5 a 10 personas que influyan en la decisión).
6. Las decisiones de compra B2B son racionales, una parte importante de las compras B2C se basa en las emociones.
7. La marca corporativa es más importante para el comprador B2B , en el segmento B2C, las marcas de productos individuales son importantes.
8. Los mensajes de marketing B2B son más personales que los B2C.
9. Conocimiento de los bienes. El volumen de productos B2B adquiridos, su complejidad y su importancia, hacen necesario que el Comprador tenga conocimientos técnicos y experiencia, por lo que las decisiones de compra o cambio de proveedor son muchas veces el resultado de un esfuerzo colectivo.
10. Los canales de promoción en los segmentos B2B y B2C difieren significativamente.
11. Precios . En el segmento B2C, el precio está determinado por la fuerza, el diseño y la geografía de la marca. En el segmento B2B, el volumen de compra, el historial de relaciones, la importancia del cliente, las condiciones de pago, el servicio posventa, la consideración de varias opciones para usar el producto, la evaluación del costo de propiedad a lo largo de todo el ciclo de vida son de particular importancia.
12. Utilización de estudios de mercado . El enfoque de la investigación B2C está en el estudio de las preferencias del consumidor, lo cual es necesario para estimar el volumen de ventas o para evaluar el impacto de los cambios en el diseño del producto . Las tareas en el segmento B2B son más diversas y están determinadas por las características del producto, el mercado, las ventajas competitivas y otros factores específicos.
Los 8 Criterios que Distinguen los Mercados B2B de los Mercados B2C
Business_marketing [1] (enlace descendente)