En marketing , el valor de por vida del cliente (CLV o, a menudo, CLTV), el valor de por vida ( valor de por vida, LTV) es una predicción de los ingresos netos asociados con todas las relaciones futuras con los clientes . El modelo de predicción puede tener diferentes niveles de sofisticación y precisión, que van desde aproximados, heurísticos, hasta complejos, utilizando técnicas de análisis predictivo.
El valor de por vida del cliente también se puede describir como el valor monetario de la relación con el cliente en función de los flujos de efectivo futuros aparentes actuales de la relación con el cliente. [1] El valor de por vida del cliente es un concepto importante, ya que alienta a las empresas a cambiar su enfoque de las ganancias trimestrales a relaciones saludables a largo plazo con sus clientes. El valor de por vida del cliente es un número importante porque representa el límite superior del costo de adquirir nuevos clientes. [2]
Una de las primeras menciones de este término se hizo en 1988, en el libro Database Marketing , que contiene ejemplos de trabajo detallados [3] [4] .
El propósito de la medida Customer Lifetime Value (LCV) es obtener acceso al valor financiero de cada cliente. A Don Peppers y Martha Rogers se les atribuye la siguiente cita: "Algunos clientes son más iguales que otros". [5] El valor del valor de por vida del cliente (la diferencia entre los ingresos y los costos de la relación con el cliente durante un período determinado) es que CCP mira hacia el futuro. De hecho, el CCP es útil en la formación de decisiones gerenciales, pero es muy difícil de determinar. El cálculo de la PCR implica la predicción de actividad futura. [2]