El seguro directo es una forma simplificada de venta de seguros , que elimina el eslabón medio de la cadena " compañía de seguros - agente de seguros - tomador de la póliza" [1] . A menudo se indica con papel de calco del término inglés - "seguro directo".
En las condiciones modernas, esta es una nueva forma de hacer negocios de seguros, en la que todos los procesos están integrados en un sistema CRM común , que incluye un bloque de ventas, liquidación de siniestros , atención al cliente, suscripción y cálculos actuariales [2] .
Posibilidades específicas del seguro directo para los asegurados : [3] .
Posibilidades específicas del seguro directo para las aseguradoras: [3] .
La cuna del seguro directo es Inglaterra , su historia se remonta allí a más de 20 años. Durante los primeros años, la participación del seguro directo ocupó fracciones de un por ciento, luego dos o tres por ciento, en este momento, alrededor del 70% del comercio minorista en Inglaterra [4] . El siguiente país donde este modelo se desarrolló con mucho éxito fue Estados Unidos . Ahora el seguro directo se está desarrollando activamente en España , Francia , Rusia y Ucrania .
El primer proyecto notable para el seguro directo en Rusia fue el portal de la compañía de seguros " Renacimiento Seguros ", lanzado en noviembre de 1999 [5] , [6] . En marzo de 2001, era posible comprar una póliza en los sitios web de cuatro compañías de seguros: Renaissance Insurance, ROSNO , Spasskiye Vorota e Interbank Regional Insurance Company (Izhevsk) [7] .
La primera compañía rusa especializada en seguros directos ( asegurador directo [8] ), CJSC Direct Insurance, comenzó a operar el 1 de julio de 2005. Durante los cuatro años de su labor como aseguradora directa, la compañía no ha sido capaz de cobrar una cartera de seguros suficientemente amplia , ocupando únicamente el puesto 387 en cuanto a primas de seguros recibidas en 2008 (según el FSIS). En octubre de 2012, esta empresa (rebautizada en ese momento como MSK-Direct [9] ) fue liquidada [10] .
Una notable activación del seguro directo en Rusia se produjo en 2008, cuando tres nuevas aseguradoras entraron en este mercado: KIT Finance Insurance OJSC , Intouch Insurance OJSC y Contact Insurance CJSC (liquidada en julio de 2012 [11] ).
En Ucrania, la primera empresa en comenzar a trabajar en el método de seguro directo fue IC Retail Insurance en 2009 .
1. Ahorro en el costo del seguro . Las compañías de seguros directos pueden cobrar hasta un 20% menos en promedio que sus competidores tradicionales. Estos ahorros se deben a varios factores. Primero, es la falta de oficinas de ventas y agentes-consultores. En consecuencia, no hay costos para ellos. En segundo lugar, con los seguros tradicionales, funciona un doble sistema de ingreso de pólizas: primero, el agente llena el papel manualmente, luego su contenido va al centro de información, donde pasa por numerosas revisiones. En las compañías de seguros directos, la información ingresa inmediatamente al sistema CRM (sistema automatizado de interacción con el cliente) y todo el flujo de documentos se realiza de forma electrónica. En tercer lugar, la personalización de tarifas contribuye al ahorro, es decir, la capacidad de cambiar las tarifas de forma flexible. En una empresa clásica, la transición a nuevos precios demora de dos a tres meses, los esquemas directos le permiten ajustar las tarifas al menos dos veces al día (solo necesita cambiar los parámetros en el sistema), lo que le permite mantener una política de precios flexible .
2. Ahorra tiempo . Las pólizas de seguro directo, a diferencia de las convencionales, se venden a través de Internet y por teléfono. En primer lugar, te permite obtener toda la información necesaria sobre la empresa y enviar una solicitud de póliza sin moverte de tu computadora. Recibir información de forma remota le permite dedicar mucho menos tiempo al proceso del seguro. Para concluir el contrato en sí, tampoco es necesario que vaya a la oficina: el oficial de seguros mismo vendrá a usted con todos los documentos necesarios. En tercer lugar, también puede pagar el seguro a través de Internet. Finalmente, la renovación de la póliza se realiza de la misma forma vía Internet.
3. Alta flexibilidad . Por regla general, los programas de seguros directos se basan en el principio de un "constructor": directamente en el sitio web, puede elegir los riesgos y condiciones que le interesen, a diferencia de los clásicos "productos en caja" diseñados para la producción en masa y no teniendo en cuenta las características y necesidades individuales del asegurado.
4. Sin intermediarios . Además de la reducción ya mencionada en el costo de la póliza, este hecho también es importante porque ambas áreas de actividad de seguros, la celebración del contrato y la liquidación de daños, están conectadas en un solo centro. En otras palabras, al comprar una póliza, te comunicas con la persona jurídica que luego realizará la compensación del seguro.
1. Una gama limitada de "bienes" que ahora se pueden comprar a través del sistema de seguro directo. En la mayoría de las empresas, ahora es posible comprar productos de seguros estandarizados diseñados para las necesidades del asegurado promedio de "manera directa".
2. "Virtualidad" del seguro directo y falta de comunicación personal con el agente de seguros. Cuando se asegura "a distancia", la cuestión de la honestidad del asegurador es particularmente aguda. Incluso si una persona recopila toda la información necesaria que confirma la confiabilidad de la aseguradora, de todos modos, inconscientemente, probablemente existirá un cierto grado de desconfianza.
3. Restricciones legislativas. La implementación completa del modelo de seguro directo en Rusia se ve obstaculizada por restricciones legislativas. Actualmente no es posible contratar completamente una póliza en línea. Pero hay algunos avances en esta dirección. Un intento de resolver uno de los problemas más difíciles de los seguros a través de Internet, la necesidad de la firma original del asegurado en la póliza, se hizo en 2001, cuando se aprobó la “Ley de Firma Digital”. Sin embargo, como muchas otras leyes rusas, está lejos de ser perfecta (la posibilidad de un EDS está disponible solo para individuos, el certificado en sí no está lo suficientemente finalizado y no se explica en detalle). Por lo tanto, actualmente las aseguradoras todavía prefieren recibir una firma en la forma clásica, cuando el mensajero entrega la póliza comprada al cliente. Otro problema importante es la necesidad de vender el tipo de seguro obligatorio más masivo, el seguro de automóviles, exclusivamente en formularios de información estrictos.
Por el momento, todas las empresas que utilizan el seguro directo son proyectos de inversión. Sus costes superan significativamente el nivel medio del mercado (según estimaciones de Expert RA, más del doble), pero a largo plazo, independientemente del nivel de penetración del seguro directo, los costes de las aseguradoras directas deberían ser inferiores a los de las compañías tradicionales.
Esto se debe al hecho de que incluso con volúmenes de negocios pequeños, los costos de crear centros de contacto e invertir en sistemas de TI se amortizarán gradualmente. El gasto en publicidad y marketing se mantendrá, pero disminuirá ligeramente.
Las economías de escala surgen para las aseguradoras directas a partir del 5 % de la cuota de mercado total o del 12 al 15 % de las primas de seguros (según la experiencia de las aseguradoras directas en Europa). La participación del seguro directo en las primas de seguros de automóviles en el primer semestre de 2009 fue del 0,84%. Por lo tanto, para lograr economías de escala, el volumen de primas de seguros de las aseguradoras directas rusas debería aumentar 15 veces.
Pero esta cifra es bastante real. Según las previsiones, para 2012 la participación del seguro directo en las primas totales de seguros de automóviles alcanzará el 7% (si no cambia la legislación) o el 12% (si se permite la emisión electrónica de pólizas).
El impacto de la crisis en el negocio de las aseguradoras directas es doble. Por un lado, la crisis contribuyó al rápido crecimiento de los volúmenes de negocio debido a un cambio en el comportamiento de las aseguradoras (durante la crisis, la gente empezó a ahorrar más, a prestar más atención a la dispersión de precios) y a reducir parte de los costes. de las aseguradoras directas, incluidos los costes de publicidad y marketing.
Por otro lado, la crisis provocó un aumento en el costo de los fondos prestados y los riesgos de reducir la financiación de proyectos de seguros directos. Como resultado, el nivel de confiabilidad de las aseguradoras directas ha disminuido y muchas compañías universales han pospuesto el lanzamiento de proyectos de seguros directos. Además, la demanda se ha estrechado (el volumen de primas de casco de automóvil en 2009 -el producto básico de las aseguradoras directas- cayó un 16% respecto a 2008).
Ranking de aportes recibidos al contactar a una compañía de seguros a través de Internet o un call center (para 2009) [12] .