Una estrategia de negociación es un plan general para lograr los objetivos establecidos en las negociaciones y una secuencia de acciones que conducirán al logro de estos objetivos. Este es el principal vector de comportamiento, definido y desarrollado de acuerdo con esta situación.
La elección de tal o cual estrategia se realiza sobre la base de una comprensión de en qué se basa la situación de negociación , qué la acompaña y cómo se proporciona, qué factores influyen en ella y cómo, por su parte, se puede influir en su desarrollo. .
La elección de la estrategia por parte del negociador se determina en función de las respuestas a dos preguntas:
Las respuestas a estas preguntas forman un conjunto de las siguientes alternativas:
Puede realizarse cuando no sea importante el logro de un resultado significativo de la transacción , ni la preservación y fortalecimiento de las relaciones. Esta estrategia aparentemente poco rentable a primera vista se lleva a cabo con bastante frecuencia y tiene muchas razones para ello, ya que no son infrecuentes las situaciones en las que es mejor no negociar. En tales situaciones, es mejor no retirarse de su posición para evitar operaciones perjudiciales y desventajosas.
La estrategia se lleva a cabo en el caso de que su implementador esté poco preocupado por si logrará el resultado deseado por sí mismo o no, pero está muy interesado en que su socio logre su objetivo. El resultado es una reducción de sus solicitudes, una reducción de intereses para que el socio pueda ganar. Esta estrategia, al igual que la anterior, a primera vista puede parecer poco rentable y extremadamente poco rentable, porque como resultado de ella no solo no obtenemos nada, sino que muchas veces perdemos algo y cedemos a nuestros propios intereses.
La razón más importante para llevar a cabo una estrategia de este tipo es la importancia de mantener buenas relaciones cuando esté dispuesto a sacrificar sus intereses y beneficios por ellos. El objetivo principal en este caso es construir nuevas relaciones o fortalecer las existentes, si se espera que estas relaciones continúen después de negociaciones únicas. Además, este estilo es útil si admite que puede estar equivocado o no tener toda la razón; cuando el tema es extremadamente importante para el lado opuesto; en el caso de que esté dispuesto a ceder algo a un lado a cambio de una concesión del otro lado; si actúa desde una posición de debilidad y no tiene una voz decisiva en esta situación.
Esta estrategia se implementa en el caso de que exista un alto nivel de preocupación por el propio resultado al mismo tiempo que indiferencia hacia la ganancia de otro. El lado que usa esta estrategia está impulsado únicamente por sus propias aspiraciones y está tratando de convencer al otro lado para que ceda. La mayoría de los negociadores distinguen entre líneas de comportamiento "suaves" y "duras" dentro de esta estrategia.
En "duras" a menudo se utilizan amenazas , castigos , coacción y acciones unilaterales para lograr el objetivo. A pesar de la dudosa ética de los métodos utilizados en esta estrategia, en algunas situaciones se utiliza: cuando el tema en discusión es trivial e importante para usted, debe decidir lo más rápido posible; cuando se realizan acciones atípicas e impopulares; para superar la terquedad de los subordinados; si la resistencia del otro lado puede ser fatal o costosa.
La línea de comportamiento "suave" hasta cierto punto se parece a un compromiso en el sentido de que la negociación es apropiada en este caso, las partes a menudo intercambian concesiones mutuas, pero aquí aún prevalece la importancia de sus propios intereses, el único deseo es maximizar su propio beneficio. mejorar su posición, y las relaciones con un socio y su beneficio en esta transacción no importa. Todas las acciones y pasos tácticos tienen como objetivo lograr el mejor resultado para usted.