Negociaciones : comunicación entre las partes (negociadores) para lograr sus objetivos, en la que cada una de las partes tiene las mismas oportunidades para controlar la situación y tomar una decisión, que está fijada en el contrato .
En sentido estricto, se considera como uno de los métodos de resolución alternativa de conflictos . En un sentido más amplio, las negociaciones son la interacción comunicativa de personas o grupos sociales . En el proceso de comunicación entre los participantes de la comunicación hay un intercambio de varios tipos de información . Hoy, cualquier persona que vive en sociedad es una persona negociadora. La negociación es un hecho de nuestra vida diaria, el principal medio para conseguir lo que se quiere de otras personas y resolver desacuerdos . En nuestro tiempo, cada vez es más necesario recurrir a las negociaciones: al fin y al cabo, otra opción para solucionar los problemas entre las personas es el conflicto . Toda persona quiere participar en las decisiones que le afectan; Cada vez menos personas están de acuerdo con las decisiones impuestas por alguien. Aunque las negociaciones se llevan a cabo todos los días, no son fáciles de llevar a cabo correctamente.
Las funciones de las negociaciones, según algunos:
En general, cabe señalar que cualquier negociación es multifuncional e implica la implementación simultánea de varias funciones. Pero al mismo tiempo, la función de encontrar una solución conjunta debe seguir siendo una prioridad.
Hay dos tipos principales de negociaciones:
Las negociaciones posicionales pueden proceder de dos formas: dura y blanda . La esencia de las negociaciones duras es insistir a toda costa en la posición generalmente extrema de uno, que en su mayoría ignora los intereses de la otra parte. En una versión extremadamente suave, las partes están dispuestas a hacerse infinitas concesiones para llegar a un acuerdo y mantener buenas relaciones, lo que, al final, conduce a la adopción de una decisión que resulta ineficaz para ambas partes. Una estrategia de negociación más común involucra un enfoque intermedio: un compromiso entre enfoques blandos y duros, implica tratar de negociar entre el deseo de lograr lo que quiere y llevarse bien con las personas. La tercera estrategia es menos común y consiste en evitar las negociaciones: una de las partes evita deliberadamente participar en las negociaciones o tomar una decisión sobre la base de las negociaciones. La estrategia de evitación se puede utilizar cuando una de las partes no tiene suficiente poder de negociación para llegar al acuerdo más favorable.
En el proceso de negociaciones racionales (el término “ negociaciones basadas en principios ” se utiliza en el trabajo del proyecto de negociación de Harvard), cuyo tema y base son los intereses básicos de las partes, el problema y los intereses se separan de las relaciones personales, que permite, en base a criterios objetivos, desarrollar conjuntamente diversas soluciones y determinar la más beneficiosa para todos. Tales negociaciones presuponen una búsqueda conjunta que no requiere confianza previa de las partes entre sí, porque esta última se forma como resultado del control mutuo en el marco del trabajo común. Dado que el objetivo de las negociaciones racionales es la solución óptima, la proporción de concesiones de las partes, si las hay, no tiene una importancia fundamental, ya que en cualquier caso cada una de ellas gana más y pierde menos que en las negociaciones posicionales.
Con respecto a otras clasificaciones de negociaciones, se diferencian en el número y nivel de los participantes, la variedad de temas discutidos, el mecanismo de toma de decisiones, la duración, la periodicidad, el grado de formalidad y la ejecución obligatoria de las decisiones tomadas.
Negociaciones separadas ( lat. separatus - dividido) - negociaciones separadas realizadas con el enemigo en secreto de los estados aliados o sin el consentimiento de este último.
Por ejemplo, Negociaciones separadas entre EEUU, Inglaterra y Alemania , durante la Segunda Guerra Mundial .
Las negociaciones económicas internacionales son una discusión oficial de representantes de estados de relaciones económicas bilaterales y multilaterales con el objetivo de coordinar la estrategia económica exterior, tácticas y acciones diplomáticas relevantes, intercambiar puntos de vista, intercambio mutuo de información, prepararse para la firma de acuerdos, resolver disputas, etc. Negociaciones económicas internacionales: el método principal de resolución pacífica de disputas y conflictos en las relaciones económicas internacionales que surgen entre estados, uno de los métodos más comunes en el derecho internacional para el desarrollo y profundización de la cooperación económica entre estados. [una]
Antes de sentarse a la mesa de negociación, se debe tener en cuenta su aspecto sustantivo, que permite una clara comprensión de la situación; análisis de las fuerzas que lo influyen; determinación de la mejor alternativa al acuerdo en discusión y opciones para rechazar la transacción de la otra parte; formación de un enfoque común para las negociaciones, sus metas, objetivos, posiciones; previsión de cambios en la situación y resultados, identificación de posibles soluciones; diseñar un entorno propicio; preparación de propuestas y su argumentación, preparación de documentos necesarios; acordando los detalles de la próxima reunión. También es importante prestar atención al entrenamiento táctico, que se centra en la elección de métodos y métodos de negociación, la distribución de roles entre los miembros del equipo, la depuración del trabajo, las relaciones comerciales con un socio. Y todas estas recomendaciones, requisitos y consejos, al final, se reducen a cultivar una cultura de comunicación empresarial, a transformar esta cultura en los hábitos habituales del comportamiento profesional cotidiano, a observar las reglas de un tono respetuoso, una actitud respetuosa hacia un socio. , tolerancia , tolerancia por las deficiencias en el carácter de las personas .
Reglas básicas para la negociación:
Para desarrollar habilidades de negociación apropiadas, además de los programas gubernamentales, en muchos países puede encontrar una serie de organizaciones y comunidades que llevan a cabo programas individuales de educación en el campo de la negociación de todos los niveles de complejidad.
Los negociadores con el fin de lograr una decisión favorable (comportamiento) por sí mismos, pueden utilizar varios métodos de manipulación . Las manipulaciones más comunes están relacionadas con:
En general, para contrarrestar la manipulación en las negociaciones, es necesario estar mentalmente preparado para la manipulación del oponente y adherirse a los principios básicos de la negociación: mantener la calma y tomarse su tiempo, hacer preguntas y anotar lo que se dice.
La escalada es común en subastas, huelgas, campañas de ventas, guerras de precios y adquisiciones competitivas. En el proceso de negociación, la parte o partes están negociando, buscando tener éxito, pero irracionalmente no tiene en cuenta la posible reacción de la otra parte o partes.
La posición inicial de las partes al inicio de las negociaciones actúa como un ancla que ralentizará las negociaciones cuando las circunstancias cambien y dificulten la consecución de un acuerdo.
La forma de la propuesta a menudo determina la voluntad de las partes para llegar a un acuerdo.
Muchas personas se inclinan más a confiar en los datos disponibles que en lo que realmente se necesita para tomar una decisión. Se requiere una búsqueda minuciosa de información relevante y análisis de datos.
Exceso de confianza en el éxito de una posición ventajosa para usted. La sobreestimación de la probabilidad de dominio, la arrogancia, la subestimación del papel de la otra parte conducen a una pérdida de flexibilidad, lo que impide el logro del acuerdo deseado [4] . Muy a menudo, el exceso de confianza crea un enfoque exclusivamente de "no negociar aquí", lo que lleva el proceso de negociación a un callejón sin salida.
Un gran conjunto de errores sistemáticos de pensamiento, que de una forma u otra afectan el curso de pensamiento y comportamiento de los negociadores.
La mayoría de las organizaciones gubernamentales, organizaciones grandes de varios tipos, a menudo medianas y, a veces, incluso pequeñas, definen reglas o recomendaciones para trabajar en negociaciones entre empleados, negociaciones con clientes y con otras personas con las que los empleados de la organización tienen que negociar.
Así, los principios básicos de la comunicación con la tripulación de una nave espacial tripulada son: hablar clara y distintamente, la velocidad del habla no debe exceder las 100 palabras por minuto; mantener el volumen de transmisión de información a un nivel constante; las negociaciones deben ser cortas, técnicamente competentes, realizadas de conformidad con las reglas de pronunciación de palabras individuales, dicción clara, excluyendo "palabras parásitas" y balbuceos", dicen las recomendaciones. Las recomendaciones se basan en la orden del Ministerio de Transporte de 2012 sobre el procedimiento para las comunicaciones por radio en el espacio aéreo ruso [5]
| Ley internacional | |||||
|---|---|---|---|---|---|
| Provisiones generales | |||||
| Personalidad legal | |||||
| Territorio |
| ||||
| Población |
| ||||
| Industrias |
| ||||
| Resolución pacífica de disputas internacionales. | |
|---|---|
| Diplomacia |
|
| Formas legales |
|