Costos de adquisición (del lat. adquiriente - adquirente) [1] - gastos de una compañía de seguros asociados con la atracción de nuevos aseguradores y la retención de los antiguos, así como con la conclusión de nuevos contratos de seguros y la extensión de los existentes [2] , [ 3] . Los costos de adquisición son uno de los componentes más significativos de los costos de realizar operaciones de seguros (más a menudo denominado costo de hacer negocios (RVD) o carga) [4] , [5] , estos costos se reflejan en una línea separada en las declaraciones de las compañías de seguros rusas (apéndice del balance , el llamado "Formulario 2-asegurador" [6] , [7] ).
Como regla general, para las compañías de seguros universales, la mayoría de los costos de adquisición son los costos de pagar los servicios de los intermediarios de seguros: pagos de comisiones a agentes y corredores de seguros , así como pagos a los miembros del personal involucrados en la celebración y renovación de contratos de seguros. . Quienes participan en la conclusión y renegociación de contratos de empleados a tiempo completo y no empleados de una compañía de seguros a veces se denominan adquirentes [8] .
Se denomina adquisición en general en seguros al conjunto de actividades dirigidas a personas físicas y jurídicas y enfocadas a revelar las ventajas de determinados tipos de contratos de seguros en una determinada compañía de seguros: publicidad, marketing, conversaciones colectivas e individuales con el fin de captar nuevos seguros contratos [9] .
Además de pagar los servicios de intermediación, los costos de adquisición también incluyen:
En reaseguro , los costos de adquisición son los costos del reasegurador , directamente relacionados con la aceptación del caso por parte de los aseguradores cedentes ( cedentes ) [10] ).
De manera más general, los costos de adquisición incluyen todos los costos de mantenimiento y desarrollo de canales de venta de seguros. Para las compañías de seguros directos, los costos de adquisición son principalmente costos de publicidad, tarifas del centro de llamadas , soporte y desarrollo del sitio. Un nuevo elemento de los costos de adquisición es el pago de los llamados "clientes potenciales" o "consejos": los sitios que brindan servicios de cálculo de costos de seguros en línea (con mayor frecuencia , seguros de casco , OSAGO y de viaje) venden información a las aseguradoras sobre sus visitantes.
El aumento de los costos de adquisición ha sido uno de los principales factores detrás del fuerte aumento en los costos operativos de las compañías de seguros rusas desde 2007. Las aseguradoras han comenzado a aplicar ampliamente el dumping (venta de seguros por debajo del costo) en dos direcciones: dumping de precios (cuando la tasa de seguro es inadecuada para la cantidad de riesgo y las primas de seguro recaudadas no son suficientes para la correcta formación de reservas de seguros para los pagos de seguros posteriores ). ) y el dumping de comisiones (cuando en la lucha por el control sobre los canales de venta (agentes y corredores de seguros, bancos y concesionarios de automóviles), las aseguradoras competían entre sí en el monto de las comisiones ofrecidas más allá de todo límite razonable). Esto llevó a que en ciertos segmentos de seguros, el monto de las comisiones que dejaba la aseguradora al banco a través del cual se realizaba la venta de pólizas alcanzara el 90% (es decir, menos del 10% de las primas de seguros cobradas quedaban por pagos a asegurados) [11] . Para algunos bancos ( Sberbank , Home Credit Bank ), las comisiones por la venta de seguros se han convertido en una partida de ingresos importante [12] , [13] .
Tanto el dumping de tarifas (el costo del seguro) como el dumping de comisiones conducen a una disminución en la proporción de primas de seguros utilizadas para formar reservas de seguros y pagar a los asegurados. Una subestimación de la tarifa conduce a una disminución de la prima bruta , y una sobreestimación de las comisiones (y de los costos de adquisición en general) conduce a una disminución de la participación de la prima neta en la prima bruta.