Embudo de ventas
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Un embudo de ventas es un modelo de marketing que describe el "viaje" previsto de un futuro comprador desde el primer encuentro con una oferta o producto hasta una compra real.
Fue propuesto en 1924 por William Townsend como un desarrollo del modelo AIDA [1] y utiliza los mismos pasos en la versión básica, a saber:
- conciencia - el cliente es consciente de la existencia del producto o servicio;
- interés ( interés ) - manifestación activa de interés en un grupo de bienes o productos;
- deseo ( deseo ) - el deseo dirigido a una marca o producto en particular;
- acción ( acción ) - un paso hacia la compra del producto seleccionado.
La versión específica y detallada del embudo de ventas puede ser diferente para diferentes tipos de negocios, según los problemas que se deban resolver [2] . Las principales tareas resueltas con la ayuda del modelo:
- evaluación de la efectividad de los gerentes (le permite evaluar visualmente los resultados del trabajo de los gerentes de ventas durante un cierto período de tiempo);
- identificación de etapas débiles (al analizar los embudos construidos, puede encontrar puntos débiles, mejorarlos para los usuarios, aumentando así las ventas);
- aumento del compromiso (le permite analizar la cantidad de usuarios que han mostrado interés en los productos anunciados, si el interés es bajo, debe prestar atención a los banners, textos publicitarios, etc. para refinarlos);
- retención de participación (ayuda a evaluar cómo se distribuye el interés del usuario en todas las etapas. La tarea principal es identificar las debilidades, refinarlas y llevar al mayor número a través del embudo hasta la etapa final: realizar una compra);
- crecimiento de las ganancias (el trabajo de alta calidad en la construcción de un embudo de ventas, su análisis y la realización de correcciones a lo largo del tiempo conducen a un aumento de las ganancias).
A menudo, el modelo se usa para guiar las campañas publicitarias que se enfocan en las diversas formas en que un cliente busca productos en Internet. Los datos recopilados sobre los clientes en diferentes etapas de comunicación se pueden ingresar en un programa de administración de relaciones con el cliente ( CRM ). Si el cliente ha completado una acción objetivo, se considera un "cliente potencial " dentro del embudo de ventas.
Un embudo de ventas típico en marketing en Internet se llama embudo de conversión, describe la ruta de un comprador que llegó al sitio a través de un canal publicitario, a través de un enlace de referencia , de una lista de correo o de una búsqueda y como resultado hizo una determinada acción (realizó compras, realizó un pedido de servicios). Agregar un producto al carrito, registrarse en el sitio o completar los detalles de contacto también son acciones en el curso de la construcción de un embudo. Cuantos más pasos se completen, menos usuarios se convertirán. Los sitios con los mismos precios y productos pueden tener diferentes tasas de conversión de visitantes a clientes y, por lo tanto, ganancias muy diferentes.
Un embudo automático es un embudo de ventas automatizado que le permite vender un producto o servicio en línea. Los embudos automáticos son populares y se ejecutan en las redes sociales.
Notas
- ↑ "El vendedor debe visualizar todo su problema de desarrollar los pasos de ventas como forzar por compresión un concepto amplio y general de hechos a través de un embudo que produce la consideración específica y favorable de un hecho". El proceso es continuo de lo general a lo específico, y la visualización del embudo ha ayudado a muchos vendedores a guiar a un cliente de Atención a Interés y más allá” (p. 109). Bond Salesmanship Archivado el 8 de octubre de 2018 en Wayback Machine por William W. Townsend.
- ↑ Qué es un embudo de ventas: 7 etapas para construir un embudo efectivo (ruso) . Archivado desde el original el 7 de octubre de 2018. Consultado el 7 de octubre de 2018.
Enlaces