Método de negociación basado en principios

La negociación basada en principios es un  método de negociación en el que el foco está en los intereses mutuos, en lugar de defender sus posiciones por parte de cada una de las partes. El método de negociación de principios se basa en el principio del beneficio mutuo de las partes (el llamado principio de ganar-ganar [1] ), fue desarrollado por la Escuela de Negociación de Harvard y se describe en detalle en el libro de Roger Fisher, William Urey y Bruce Patton "El camino hacia el acuerdo: negociaciones sin derrota" [2 ] .

Principios básicos del método

Las negociaciones según la naturaleza de su conducta suelen dividirse en dos tipos opuestos:

Las negociaciones distributivas implican competencia abierta y rivalidad, lo que lleva a la pérdida de una de las partes, mientras que las negociaciones integradoras implican cooperación, la búsqueda de objetivos comunes para satisfacer los intereses de todos los participantes en el proceso.

El objetivo principal de las negociaciones de principios, que se convirtió en la base del tipo integrador, es llegar a un acuerdo razonablemente efectivo que conduzca a una mejora en la relación entre las partes. Es por ello que se destacan como claves los siguientes principios:

  1. El problema no es igual a las personas involucradas en él . Este postulado habla de la necesidad de separar el problema en discusión de la personalidad de las personas. A menudo, las emociones mostradas al defender la propia posición interfieren en la visión objetiva de la situación, crean un ambiente hostil e impiden llegar al acuerdo necesario. Por lo tanto, un aspecto importante es el enfoque inicial en el problema en sí, y no en el comportamiento de otro participante en el proceso de negociación. Sin embargo, no se debe perder de vista que el factor humano es un aspecto independiente, que muchas veces es la clave para resolver el principal problema de las negociaciones. Por eso es importante construir una relación de trabajo con cualquier predicción del resultado.
  2. Los intereses son más importantes que las posiciones . Dado que la tarea principal de las negociaciones es satisfacer los intereses de cada una de las partes, los autores del método de negociaciones de principios aconsejan alejarse de la idea de defender la propia posición y prestar mucha atención a los intereses propios, que no son reflejado siempre plenamente en la posición negociadora.
  3. Encuentre opciones de ganar-ganar . El proceso de negociación se desarrolla en condiciones de constante presión del enemigo y en un tiempo significativamente limitado, lo que complica el proceso de adopción de la solución adecuada al problema. La búsqueda del beneficio mutuo minimiza los costos de tiempo y recursos de evaluar los riesgos que surgen al considerar acuerdos en detrimento de los intereses.
  4. Utilice criterios objetivos . Una decisión justa es beneficiosa para todas las partes, su adopción se ve facilitada por la adopción de un sistema de criterios objetivos (requisitos legales, opiniones de expertos y otros).

Mejorar la relación de las partes en el proceso de negociación, dando lugar al surgimiento de relaciones a largo plazo, es el objetivo clave de este método. Las partes del proceso de negociación se consideran socios que respetan los intereses de cada uno.

Además, para lograr la mayor eficiencia del proceso de negociación, es importante contar con una solución alternativa adicional denominada BATNA (Mejor Alternativa a un Acuerdo de Negociación) [3] o BATNA (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado). ) [4] . Si es posible, debe intentar calcular la mejor alternativa del oponente. Esto ayudará a prepararse mejor para las negociaciones, evaluar de manera más realista su resultado. La mejor alternativa del oponente puede contener más beneficios que la mejor solución que se puede ofrecer, en cuyo caso las negociaciones llegarán al resultado deseado solo analizando cuidadosamente esta alternativa de antemano y buscando otras formas de influir.

Véase también

Notas

  1. ↑ Estrategias de negociación (ganar-ganar) (21 de febrero de 2015). Consultado el 30 de octubre de 2020. Archivado desde el original el 28 de octubre de 2020.
  2. ↑ Roger Fisher, William Urey, Bruce Patton. Negociaciones sin derrota. Método Harvard. - 9ª ed. - Moscú: Mann, Ivanov y Ferber, 2020. - ISBN 978-5-00169-220-1 .
  3. ↑ BATNA  . _ PONHarvard . Consultado el 30 de octubre de 2020. Archivado desde el original el 8 de noviembre de 2020.
  4. ↑ Roger Fisher, William Urey, Bruce Patton. Negociaciones sin derrota. Método Harvard. - 9ª edición. - Moscú: Mann, Ivanov y Ferber, 2020. - S. 141-153. — 259 págs. - ISBN 978-5-00169-220-1 .

Enlaces

Literatura