Mercadeo en red

Mercadeo en red (o mercadeo multinivel ; mercadeo multinivel en inglés  , MLM ) - el concepto de vender bienes y servicios basado en la creación de una red de distribuidores independientes (agentes de ventas), cada uno de los cuales, además de vender productos, también tiene el derecho para atraer socios con derechos similares. A su vez, los ingresos de cada integrante de la red consisten en comisiones por la venta de productos y remuneraciones adicionales (bonos), dependiendo del volumen de ventas que realicen los agentes de mercadeo involucrados [1] .

Las empresas de la red también pueden aplicar esquemas algo diferentes para pagar la remuneración a los agentes de ventas. Así, en el Reino Unido, Amway paga una remuneración en función del volumen de pedidos minoristas recibidos de los productos de la empresa [2] . En los EE. UU., Amway Global paga bonos basados ​​en la "productividad mensual" [3] .

El mercadeo en red se puede considerar como una forma de venta al por menor sin tiendas, un tipo especial de ventas directas (personales) , en las que los agentes de ventas (distribuidores) del fabricante establecen independientemente, en primer lugar, sobre la base de conexiones personales, relaciones directas. Contactos con compradores potenciales. Las ventas se realizan normalmente en el domicilio del comprador. Habiendo vendido un determinado producto al comprador, el distribuidor le ofrece encontrar nuevos compradores por un porcentaje fijo del volumen de ventas; estos, a su vez, se ofrecen para encontrar nuevos compradores en los mismos términos, etc. Por lo tanto, se crea una red de múltiples niveles de compradores-vendedores (en varias empresas de la red se les llama de manera diferente: socios , propietarios de negocios independientes , distribuidores , consultores , asesores de ventas , agentes independientes , etc.) [4] ).

Empresas como Zepter International [5] , Vitamax [6] , Oriflame , Nature's Sunshine Products , Talk Fusion [7] [8] [9] , Avon Products , Neways , Faberlic , Amway , Mary Kay [10] , Primerica (anteriormente AL Williams) [10] , Shaklee [10] , Kirby [11] .

El negocio de redes globales se estima en aproximadamente $ 150-200 mil millones.Las corporaciones más grandes tienen una facturación de $ 5-9 mil millones por año [12] .

En varios países, por ejemplo, en Corea del Sur , China y los Estados Unidos  , existen restricciones legislativas sobre las actividades de las empresas de mercadeo en red [13] [14] [15] .

Historia

La historia del mercadeo en red se remonta a 1945 , cuando los empresarios estadounidenses Lee S. Mytinger y William S. Casselberry se convirtieron en distribuidores nacionales de los productos Nutrilite, basados ​​en los principios del mercadeo en red, que luego se generalizaron [10] [16] .

A fines de la década de 1950, se crearon en los Estados Unidos dos empresas que ahora se han convertido en los representantes más poderosos de este sector de la economía: Shaklee y Amway [10] (esta última fue creada por Rich DeVos y Jay Van Endel en 1959 bajo el nombre "American Way Corporation").")

La industria floreció en las décadas de 1980 y 1990. A mediados de la década de 1990, las empresas de redes ofrecían a los consumidores de todo, desde cosméticos, lencería y arte hasta llantas, electrodomésticos, computadoras y servicios telefónicos de larga distancia .

Mercadeo en red en los Estados Unidos

A principios de la década de 2000, se introdujo la regulación formal de las actividades de las empresas de MLM en seis estados de EE. UU. ( Georgia , Maryland , Nueva York , Nuevo México , Wyoming y Luisiana ) y Puerto Rico . La legislación que rige las actividades de las empresas MLM suele contemplar los siguientes requisitos:

Al mismo tiempo, en muchos estados de los EE. UU. que no cuentan con una regulación legislativa de las actividades de las empresas de MLM, existen leyes que prohíben la creación y el uso de esquemas piramidales financieros . En base a estas leyes, se ejerce control sobre posibles infracciones en las actividades de las empresas de MLM [17] .

Mercadeo en red en Rusia

En Rusia, la primera aplicación práctica del concepto de mercadeo en red se remonta a principios de la década de 1990. El fuerte deterioro de la situación socioeconómica contribuyó a la atracción masiva de personas hacia las empresas de red. En la primera mitad de la década de 1990, el mercadeo en red estaba representado por no más de una docena de empresas extranjeras con un surtido que incluía complementos alimenticios y cosméticos biológicamente activos . En la segunda mitad de la década de 1990, comenzaron a aparecer empresas de redes rusas que producían sus propios productos o distribuían productos de fabricantes rusos [18] .

Mercadeo en red en China

En China , de 1998 a 2005, se prohibieron las ventas directas debido al surgimiento de muchos esquemas criminales de "pirámides" que operaban bajo la apariencia de empresas de ventas directas, que involucraron a muchos millones de participantes, lo que resultó en disturbios y tensión social [19] .

En relación con la prohibición, diez empresas extranjeras de venta directa a las que se les permitió operar en la República Popular China se vieron obligadas a cambiar su forma de hacer negocios y vender sus productos a través de puntos de venta minoristas y representantes de ventas [20] .

Desde el 1 de noviembre de 2005, en relación con las obligaciones de China ante la OMC, se levantó la prohibición, pero se impusieron severas restricciones a la organización de las ventas directas. Solo 14 de las 200 empresas de venta directa que operan en el país pudieron obtener una licencia para hacerlo, incluidas cuatro empresas chinas y diez multinacionales (incluidas Avon , Amway , Mary Kay Inc. ). La transición a un nuevo esquema y la obtención de licencias requirieron inversiones de capital adicionales. Por ejemplo, Amway , que inició sus operaciones en China en 1995, tuvo que gastar mucho dinero para reconstruir su red de 180.000 vendedores directos y hacer la transición a un nuevo modelo de negocio que incluye puntos de venta, una red de servicios, distribuidores y vendedores directos. Algunos de los antiguos vendedores directos recibieron el estatus de distribuidores regionales y empleados oficiales de la empresa [19] .

A pesar de las restricciones que se tradujeron en mayores costos operativos y menores ventas, las principales compañías eléctricas decidieron continuar sus actividades en el mercado chino, basándose en su alto potencial. A mediados de 2007, 14 empresas multinacionales y cinco locales tenían licencias para la venta directa [21] :

La atracción del mercadeo en red

Trabajar en una empresa de la red puede ser atractivo para quienes necesitan ingresos adicionales y tienen tiempo libre, o para quienes solo pueden trabajar en un horario flexible (estudiantes, madres jóvenes, etc.). Según los resultados de una investigación realizada por la Asociación de Venta Directa (en inglés  The Direct Selling Association , EE. UU.), el 90% de los agentes de ventas de las empresas de MLM están empleados menos de 30 horas a la semana, y el 50%, menos de 10 horas a la semana [ 1] .

Trabajar en el mercadeo en red es una forma de empresa privada . Para principiantes puede ser conveniente porque abrir “tu propio negocio” no requiere grandes inversiones. Al mismo tiempo, sin embargo, el deseo de convertirse en un empresario exitoso no es suficiente, y solo una pequeña proporción de quienes intentan trabajar en el negocio de la red permanece en él durante mucho tiempo y recibe ingresos sólidos [1] .

Desde el punto de vista de las propias empresas de MLM, podemos hablar de las siguientes ventajas del mercadeo en red [10] :

Las empresas de red sobreviven mejor a las crisis económicas que las empresas lineales. Surgen algunas dificultades para aquellas empresas que se enfocan en servicios financieros o en la venta de bienes costosos. Durante una crisis, incluso puede haber un aumento en el interés en el negocio de la red: las personas tratan de ir a lo seguro, no tienen la firme confianza de que su lugar de trabajo es seguro y, a menudo, acuden al mercadeo en red [12] .

El mercadeo en red le permite a una persona elegir independientemente la tasa de crecimiento, el horario y el empleo, así como los socios comerciales. El distribuidor interactúa en la red en términos de sociedad, lo que evita la relación de subordinación. La mayoría de las empresas realizan diversas capacitaciones para los distribuidores, incluidas aquellas destinadas a estimular el desarrollo personal. [12] .

En las empresas de red, las personas reciben regularmente un reconocimiento público de sus resultados. Mejorar el desempeño personal conduce a mayores ingresos para los distribuidores. Pero también conduce a un aumento en los ingresos de toda la empresa. Por lo tanto, el mercadeo en red por lo general desarrolla una atmósfera de asistencia mutua y asociación. Las empresas realizan regularmente reuniones en las que felicitan a sus distribuidores que han alcanzado un cierto nivel. [12]

Principios de trabajo

Según John Von Aken , cuanto más tiempo trabaja una persona y más clientes tiene, más ingresos recibe de sus actividades. Con el tiempo, el negocio comienza a trabajar para él [12] . En términos de mercadeo en red, es mucho más importante no la cantidad de clientes personales, sino la cantidad de distribuidores atraídos ( referencias ), el tamaño de la red creada.

Principios básicos de construcción de relaciones laborales entre empresas MLM y distribuidores

En las relaciones con distribuidores y clientes, las empresas de MLM deben guiarse por las leyes del país en el que operan. Por ejemplo, independientemente de las declaraciones de las empresas de MLM, un distribuidor en la Federación Rusa (en lo sucesivo, la Federación Rusa) y Ucrania tiene derecho a convertirse en personas mayores de 18 años (la edad para conferir plena capacidad civil [22] [23] .

Como se mencionó anteriormente, en seis estados de los Estados Unidos, las actividades de MLM están legalmente reguladas y, entre otras cosas, está prohibido prometer ganancias a un distribuidor en una cierta cantidad. Al mismo tiempo, si consideramos la legislación de la Federación Rusa y Ucrania, podemos ver que en la Federación Rusa "el salario de un empleado se establece mediante un contrato de trabajo" [24] , en Ucrania, por un contrato colectivo y laboral acuerdo [25] y su monto “no puede ser inferior a la población sana mínima de subsistencia” [26] [27] . Por regla general, las relaciones con los distribuidores de reconocidas empresas internacionales de MLM (Amway, Herbalife, Mary Kay, Oriflame [28] [29] [30] [31] ) se construyen sobre una base contractual, lo que significa que el contrato entre un Una empresa de MLM y un distribuidor no es un tipo de contrato de trabajo, y la remuneración no es una forma de salario. En consecuencia, el distribuidor no está sujeto a las garantías sociales previstas para los empleados.

Principios básicos y requisitos para obtener la condición de "distribuidor"

La legislación del país no regula las condiciones que debe cumplir una persona para ser distribuidor. Están determinados por los documentos normativos internos de las empresas de MLM. Como regla general, para convertirse en distribuidor de una empresa de MLM, se deben cumplir una serie de requisitos. En cada empresa de MLM, estos requisitos son diferentes, pero un rasgo característico es el requisito de comprar o vender los productos de una empresa de MLM por un monto determinado.

Por ejemplo, para convertirse en distribuidor de Amway en Ucrania, necesita [32] :

  1. contactar al "distribuidor" actual o registrarse en el sitio web de la empresa;
  2. rellenar el formulario de contrato;
  3. ordenar un conjunto específico de productos;
  4. pagar una compensación única anual fija por servicios administrativos [33] .

A su vez, otro ejemplo es la empresa Bing Han International, que impone requisitos similares a los candidatos a “distribuidores” en Rusia, pero con algunas diferencias significativas [34] :

  1. póngase en contacto con la oficina de la empresa o regístrese en el sitio;
  2. obtener recomendaciones de 2 distribuidores existentes;
  3. comprar o vender 1 producto de la empresa;
  4. asistir a 5 capacitaciones de la empresa.

La dirección de esta empresa motiva su exigencia de asistir a las capacitaciones en el hecho de que sólo después de ellas el distribuidor actuará de acuerdo con la misión de la empresa, los principios y reglas de su trabajo [35] . Al mismo tiempo, Amway, como muchos otros, también declara el requisito de que los distribuidores cumplan con la misión de la empresa y sus principios [36] , pero no exige oficialmente que los candidatos asistan a sus capacitaciones para obtener el estatus de distribuidor.

Crítica

Las actividades de las empresas que utilizan métodos de mercadeo en red a menudo causan controversia en la sociedad, y las propias empresas de MLM de vez en cuando se convierten en sujetos de litigio. Aspectos controvertidos del MLM:

Las actividades de las empresas de mercadeo en red a menudo se llevan a cabo fuera del campo legal. Los bienes no se aceptan de vuelta ni se intercambian, como exige la ley sobre los derechos del consumidor . El dinero de los bienes no vendidos no se devuelve, hay casos de fraude [37] .

En junio de 1987, Money Magazine publicó un artículo argumentando que los distribuidores de la red, que esperaban millones de dólares en ingresos y vendían grandes cantidades de mercancías, obtenían muy pocas ganancias después de deducir los gastos relacionados con el negocio. Algunos incluso tuvieron que hipotecar su propiedad. Así, en el estado de Texas en los EE.UU. , se invirtieron 300-400 mil dólares en 1986 en la ya desaparecida empresa Starcom [10] .

El marketing multinivel a menudo se compara con los esquemas piramidales . Sin embargo, un artículo en Money Magazine enfatiza que las estructuras legítimas en forma de pirámide en el mercadeo en red consisten en distribuidores que ganan dinero principalmente con las ventas de un producto en particular personalmente y por personas de nivel inferior invitadas por ellos. Las entidades legales incluyen Amway , Ada, Mich. compañía, Shaklee, A. L. Williams [10] . En una demanda que duró de 1975 a 1979, se determinó que el plan de ventas y marketing de Amway no era un esquema piramidal ilegal.

El abogado general adjunto de Florida , Fred Hochsztein, señala que algunas empresas de mercadeo en red son legales, pero muchas no lo son. Las empresas ilegales dan a sus distribuidores la oportunidad de ganar dinero no vendiendo un producto, sino cobrando tarifas de entrada a los nuevos distribuidores [10] .

Incluso las empresas legítimas a menudo no notifican a los distribuidores potenciales los costes reales y el esfuerzo que se necesitará para obtener un ingreso sostenible en este negocio, mientras que las listas de correo y los folletos comerciales de la empresa contienen promesas generosas [10] . Por ejemplo, según Amway , el distribuidor promedio que trabaja gana $76 por mes [10] .

Algunos distribuidores cambian de compañía rápidamente y venden productos de varias compañías de mercadeo en red a la vez [10] .

El mercadeo en red es a menudo criticado por los representantes de la Iglesia Ortodoxa Rusa , quienes llaman a las empresas que usan el concepto de red para vender productos cultos comerciales [38] [39] . En su opinión, cada una de esas empresas no tiene sus propias enseñanzas religiosas, pero tiene un culto a la riqueza y la prosperidad, que está condenado. Las empresas de red se mezclan con los movimientos New Age , acusados ​​de cambiar por la fuerza la visión del mundo de una persona y crear adicción psicológica. El sacerdote Sergiy Dashchenko cree: “Tal dependencia psicológica en la teología patrística se llama vicio, cuando una persona ya no puede corregir nada. En este caso, el mismo Señor puede tener un efecto psicoterapéutico a través de las oraciones de los familiares” [40] .

ver también

notas

  1. ↑ 1 2 3 http://www.encyclopedia.com/doc/1G2-2687200391.html Archivado el 3 de marzo de 2011 en Wayback Machine "Multilevel Marketing". Enciclopedia de la pequeña empresa. 2007. Enciclopedia.com
  2. ↑ Cómo gana dinero un IBO (enlace no disponible) . Consultado el 22 de mayo de 2010. Archivado desde el original el 14 de abril de 2010. 
  3. ↑ ¿Cómo funciona el negocio Amway? (enlace no disponible) . Consultado el 22 de mayo de 2010. Archivado desde el original el 6 de abril de 2010. 
  4. ↑ Golubkov E. P. Marketing como concepto de gestión de mercado. "Marketing en Rusia y en el extranjero", No. 1, 2000 . Consultado el 10 de mayo de 2010. Archivado desde el original el 21 de noviembre de 2010.
  5. ↑ Perfil de empresa de Zepter International (enlace no disponible) . Consultado el 6 de abril de 2010. Archivado desde el original el 4 de julio de 2011. 
  6. ↑ Acerca de Vitamax (enlace inaccesible) . Consultado el 6 de abril de 2010. Archivado desde el original el 30 de marzo de 2010. 
  7. ↑ Business 2.0: ahora en formato de video (downlink) . Consultado el 7 de junio de 2019. Archivado desde el original el 25 de abril de 2014. 
  8. ↑ Hablar realmente puede ser barato . Consultado el 30 de septiembre de 2017. Archivado desde el original el 6 de julio de 2017.
  9. ↑ Asociación de venta directa . Consultado el 3 de mayo de 2013. Archivado desde el original el 15 de mayo de 2013.
  10. ↑ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 El lío llamado marketing multinivel Con celebridades poniendo el anzuelo, cientos de empresas de ventas de estilo piramidal están recaudando millones, a menudo engañando a los crédulos. . Consultado el 5 de junio de 2009. Archivado desde el original el 27 de abril de 2014.
  11. ↑ John von Aiken. Diario del Networker . - Moscú: Alpina Publishers, 2010. - P.  3 . — 592 pág. - 5000 copias.  - ISBN 978-5-9614-1401-1 .
  12. ↑ 1 2 3 4 5 John Von Aiken. Diario del Networker . - Moscú: Alpina Publishers, 2010. - S.  17 -23. — 592 pág. - 5000 copias.  - ISBN 978-5-9614-1401-1 .
  13. ↑ Copia archivada (enlace no disponible) . Consultado el 14 de julio de 2009. Archivado desde el original el 28 de enero de 2012. 
  14. ↑ Ley de venta puerta a puerta . Consultado el 14 de julio de 2009. Archivado desde el original el 25 de abril de 2014.
  15. ↑ "Análisis de la legislación extranjera en materia comercial" pp. 9-17 (enlace inaccesible) . Consultado el 14 de julio de 2009. Archivado desde el original el 21 de julio de 2017. 
  16. ↑ 1 2 http://business.highbeam.com/industry-reports/retail-trade/direct-selling-establishments  (enlace no disponible) ESTABLECIMIENTOS DE VENTA DIRECTA
  17. ↑ http://www.encyclopedia.com/doc/1G2-2687200391.html Archivado el 3 de marzo de 2011 en Wayback Machine Sherman, Andrew J. "Franquicias y licencias: dos formas poderosas de hacer crecer su negocio en cualquier economía". AMACOM, 2004. Op. según ist. Comercialización de niveles múltiples. Enciclopedia de la pequeña empresa. 2007. Enciclopedia.com
  18. ↑ Número especial "Quién es quién en el mercadeo en red en Rusia" de la revista "SINAMATI. Mercadeo en red y ventas directas, 2010.
  19. ↑ 1 2 Diao Ying. Los vendedores directos se enfrentan a la nueva regulación  // China_Daily: periódico ing. . - China, 2007. - No. 02/07/2007 . - S. 15 . Archivado desde el original el 3 de abril de 2020.
  20. ↑ Los vendedores directos esperan la apertura del mercado , China Daily News , China Daily (2005-01-13 08:55). Archivado desde el original el 3 de febrero de 2014.
  21. ↑ MOFCOM: China ha aprobado 19 empresas chinas y de inversión extranjera para participar en negocios de venta directa . Consultado el 14 de julio de 2009. Archivado desde el original el 8 de enero de 2022.
  22. ↑ Arte. 34 del Código Civil de Ucrania . Consultado el 12 de septiembre de 2014. Archivado desde el original el 5 de marzo de 2016.
  23. ↑ Arte. 21 del Código Civil de la Federación Rusa . Consultado el 12 de septiembre de 2014. Archivado desde el original el 12 de septiembre de 2014.
  24. ↑ Arte. 135 del Código Laboral de la Federación Rusa . Consultado el 12 de septiembre de 2014. Archivado desde el original el 23 de julio de 2016.
  25. ↑ Arte. 13, 21 del Código de Leyes sobre el Trabajo en Ucrania . Consultado el 12 de septiembre de 2014. Archivado desde el original el 27 de julio de 2014.
  26. ↑ Arte. 133 del Código Laboral de la Federación Rusa . Consultado el 12 de septiembre de 2014. Archivado desde el original el 23 de julio de 2016.
  27. ↑ Arte. 95 Código de leyes sobre el trabajo en Ucrania . Consultado el 12 de septiembre de 2014. Archivado desde el original el 30 de julio de 2014.
  28. ↑ Acuerdo de miembro preferido de Amway . Consultado el 12 de septiembre de 2014. Archivado desde el original el 2 de noviembre de 2014.
  29. ↑ Condiciones de uso y política de privacidad de Herbalife . Consultado el 12 de septiembre de 2014. Archivado desde el original el 12 de septiembre de 2014.
  30. ↑ Conviértete en consultora de belleza (enlace no disponible) . Consultado el 12 de septiembre de 2014. Archivado desde el original el 12 de septiembre de 2014. 
  31. ↑ Acuerdo de venta minorista con Oriflame . Consultado el 12 de septiembre de 2014. Archivado desde el original el 10 de mayo de 2015.
  32. ↑ ¿Qué necesitas para convertirte en distribuidor AMWAY? . Consultado el 12 de septiembre de 2014. Archivado desde el original el 15 de marzo de 2015.
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  35. ↑ Moscú y Beijing comienzan a implementar proyectos de inversión . Consultado el 12 de septiembre de 2014. Archivado desde el original el 12 de septiembre de 2014.
  36. ↑ Código de Ética NPA/participantes privilegiados . Consultado el 12 de septiembre de 2014. Archivado desde el original el 13 de junio de 2013.
  37. ↑ Confundido por una red , Izvestia , 16 de octubre de 2008
  38. ↑ Maxim Stepanenko - Cultos comerciales - un negocio donde no se honra la verdad
  39. ↑ Departamento de Educación Religiosa y Catequesis de la Iglesia Ortodoxa Rusa (enlace inaccesible) . Consultado el 14 de febrero de 2010. Archivado desde el original el 14 de enero de 2010. 
  40. ↑ Sectólogo - AMWAY Commercial Cult . Consultado el 14 de febrero de 2010. Archivado desde el original el 5 de octubre de 2010.

Literatura

Enlaces

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