Negociaciones de distribución

Negociaciones distributivas ( eng.  negociaciones distributivas ): negociaciones en las que la influencia estratégica y la ocultación de información prevalecen sobre el diálogo y las relaciones [1] .

Hay dos enfoques alternativos para la negociación basados ​​en el concepto de Harvard: negociaciones distributivas e integradoras. En las negociaciones distributivas se realizan posiciones especiales declaradas por los participantes, cada una de las partes participantes reclama un “trozo del pastel existente”. Los participantes en el proceso de negociación distributiva consideran que sus metas e intereses son mutuamente excluyentes y competitivos. Uno de los participantes en las negociaciones busca obtener el mayor beneficio posible en detrimento de los intereses del otro (principio de "total cero", cuando como resultado solo hay un ganador), es decir, la ganancia de uno conduce a pérdidas para el otro.

Keltner [2] escribió que las negociaciones distributivas ocurren cuando “los participantes son claros rivales, el objetivo de las negociaciones es la victoria, como condición de la relación, las partes se exigen mutuamente hacer concesiones, son muy estrictas con las personas y desconfiadas, adherirse firmemente a su posición, amenazar, ocultar sus verdaderos intereses o engañar a otros”

Existen varios enfoques para la clasificación de las negociaciones descritos en el libro de R. Walton y R. Mackersey [3] . Existen los siguientes tipos de negociaciones:

1. Negociaciones distributivas basadas en la maximización del beneficio propio.
2. Negociaciones integradoras basadas en la resolución de problemas y el aumento del beneficio general.
3. Estructuración posicional , para crear una buena relación entre las partes.
4. Negociaciones dentro de una organización destinadas a generar consenso dentro de un equipo.

Principales características del enfoque distributivo

El enfoque distributivo se basa en la influencia estratégica y el deseo de retener información. Estos procesos tienen prioridad sobre el diálogo y las relaciones durante el proceso de negociación. Los negociadores son rivales y el objetivo de cada uno es lograr la victoria. Se basa en el deseo de compartir el mítico “pastel fijo” [4] y sacarle el máximo partido. Hay competencia y conflicto. Puede haber desconfianza entre las partes, tergiversaciones, amenazas y fanfarronadas. Caracterizado por una sobreestimación de los requisitos iniciales, el deseo de adherirse a su posición a toda costa, asimetría en la presentación de los requisitos y falta de voluntad para hacer concesiones. La aplicación del enfoque distributivo se implementa en procesos de divorcio, negociaciones deportivas, negociaciones internacionales y ventas.

Según M. A. Bazerman [5] , la falta de un enfoque competitivo para negociar hace que los perdedores recuerden su derrota durante mucho tiempo. Si los negociadores tienen que volver a tratar entre sí, será mucho más difícil negociar. Este enfoque de suma cero ha surgido en nuestra sociedad como resultado de los deportes competitivos, expresados ​​y apoyados más comúnmente en la cultura estadounidense.

Características de la estrategia de distribución:

• En la lucha por sus intereses y el deseo de defender sus propias posiciones, las partes admiten que el socio sufrirá pérdidas [6] ;
• Las negociaciones se realizan sobre la base de las posiciones extremas planteadas inicialmente, que cada una de las partes busca defender;
• Las acciones de los oponentes están dirigidas entre sí, y no para resolver problemas, y mucho menos para encontrar una solución mutuamente beneficiosa;
• Las partes tratan de tergiversar u ocultar información sobre sus intereses, intenciones, fines;
• A menudo, el acuerdo alcanzado satisface a cada una de las partes en menor medida de lo que podría ser.

Comportamientos y desventajas en la negociación posicional

La negociación distributiva a menudo se denomina negociación posicional. La zona de negociación se ubica en el intervalo entre la condición mínima presentada por un lado y la condición máxima por el otro, las cuales se discuten durante las negociaciones.

Hay dos estilos principales en el comercio posicional [7] :

• estilo duro;
• estilo suave

Un enfoque "duro" puede terminar en un resultado de ganar-perder, con solo un lado ganando; de lo contrario, puede llevar a un callejón sin salida.

Un enfoque "blando" de la negociación conduce al acomodo, en el que una parte cede ante la otra, o al compromiso, en el que cada parte sacrifica algo a favor de la otra para llegar a un acuerdo. Incluso si las negociaciones distributivas “suaves” terminan en un compromiso, puede haber un sentimiento de insatisfacción, ya que cada una de las partes no obtuvo lo que quería.

Desventajas del trading de posiciones:

R. Fisher, V. L. Urey y B. Patton [8] identifican las principales desventajas del trading posicional:

• Tal estrategia a menudo conduce a un comportamiento destructivo y a la interrupción de las negociaciones y, en el caso de un acuerdo, a acuerdos irrazonables que, en un grado u otro, no satisfacen los intereses de las partes;
• El lado con un estilo suave es vulnerable y casi siempre queda en desventaja frente a un oponente con una estrategia de comportamiento dura;
• Los oponentes se ven como enemigos, lo que afecta en gran medida las relaciones posteriores entre las partes;
• La negociación no es efectiva si más de dos partes están involucradas en las negociaciones

Componentes de las negociaciones distributivas

Los participantes en negociaciones distributivas se caracterizan por una locuacidad excesiva, insistiendo en sus posiciones y manipulando. Los negociadores exitosos conocen los factores contextuales que influyen en el desarrollo de las negociaciones. Para lograr una solución favorable para ellos, los negociadores utilizan varios componentes de manipulación.

Componentes principales [1] :

• ocultación de información;
• insistir en los propios intereses ;
• discusión posicional;
• la presencia de metas egoístas;
• coacción ;
• disputa ;
• sacrificar las relaciones;
• actitud estricta hacia las personas.

Tácticas utilizadas en las negociaciones distributivas

1. Desorientación del socio: esta táctica está activa, se planifica de antemano y se implementa utilizando las siguientes técnicas: crítica de disposiciones constructivas, uso de información inesperada, engaño, farol, amenazas. El objetivo principal de la desorientación es obligar a la pareja a actuar en la dirección de sus propios intereses.
2. Ultimátum  : esta táctica es una de las más duras y se caracteriza por la presentación de un ultimátum por parte de uno de los negociadores al otro al comienzo de las negociaciones. El método principal de un ultimátum es una amenaza . Emitir un ultimátum implica una posición extremadamente desventajosa para el oponente en las negociaciones. Se utilizan técnicas de espera: retrasar el inicio de las negociaciones, llegar tarde deliberadamente o no llegar a una reunión, etc.
3. Aceptación de alternativas: consiste en el hecho de que al enemigo se le ofrece la opción de dos o más opciones para resolver un problema que no le resultan atractivas y que satisfacen sus propios intereses.
4. Tomar el obturador implica un efecto de ultimátum sobre el enemigo, al debilitar tu propio control sobre la situación.
5. Tácticas de exclusión. Cuando se usa, se utilizan varios medios de presión posicional sobre el oponente, debilitando su voluntad de resistir. Esta táctica se diferencia del ultimátum en que los requisitos no se presentan al oponente inmediatamente, sino por etapas.

Técnicas de presión posicional sobre el oponente

Las técnicas de presión posicional incluyen:

• recepción "a puerta cerrada" - negativa a hablar en las negociaciones.
• admisión "modo de acceso" - implica la nominación de una concesión preliminar como condición para el inicio de las negociaciones o para su continuación.
• técnica de "avistamiento": se utiliza cuando casi se llega a un acuerdo sobre algunos temas, pero no se adapta completamente al iniciador de exprimir concesiones. Luego, para obtener una nueva concesión, declara que sus facultades para tomar una decisión en la forma en que se prepara son limitadas, y que este tema requiere coordinación adicional con autoridades superiores. Esta técnica se basa en el hecho de que el enemigo no puede esperar y está listo para hacer nuevas concesiones, si se concluyera un acuerdo ahora.
• recepción de "peligro externo" - se utiliza como una demostración de disposición a aceptar las propuestas del oponente , pero al mismo tiempo, se hacen declaraciones de que su implementación está en peligro debido a la intervención de fuerzas externas.

Trucos psicológicos:

Si los métodos de presión posicional se basan en la creación de condiciones específicas que obligan al oponente a hacer concesiones, entonces los métodos de presión psicológica tienen como objetivo debilitar la voluntad del enemigo, induciéndolo a un deseo subconsciente de terminar rápidamente las negociaciones en el costo de las concesiones no planificadas.

Métodos de presión psicológica [9] :

• La técnica de "lectura en los corazones" es un truco, cuya esencia es la siguiente: se atribuye un significado oculto a las palabras del oponente y se exponen los motivos "genuinos" que se esconden detrás de las palabras habladas.
• La técnica de la "última llamada" se utiliza cuando una negociación larga ha llegado a su etapa final. Cansado de las duras negociaciones, al oponente se le ofrece una demanda más , con la que, por regla general, está de acuerdo.

Errores en las negociaciones distributivas

El proceso de negociación se basa en una base compleja de cultura y otros factores, y se caracteriza por la confusión debido a la interacción de dinámicas interpersonales y grupales.

Errores típicos de las negociaciones distributivas:

• El mito del "pastel fijo" es un enfoque puramente distributivo de la negociación. El "tamaño del pastel" se puede ampliar o utilizar con la máxima ventaja para todas las partes, no solo para una.
• Alta escalada de participación, este es el comienzo de negociaciones con demandas infladas. Habiendo declarado las demandas de las partes, continúan defendiéndolas, sin querer retroceder. Esto podría conducir a una escalada del conflicto. Se requiere una autodisciplina constante para evitar esta tendencia en el comportamiento de las personas.
• La confianza de cada uno de los negociadores en que sólo su posición es la correcta lleva a que ignoren las necesidades de la otra parte. Los negociadores no pueden ver la justicia de las posiciones del lado opuesto. Tanta confianza en uno mismo impide llegar a un acuerdo.
• Problemas de comunicación. El proceso de negociación puede interrumpirse debido a problemas de comunicación: las partes en realidad no se hablan o no intentan hablar con la mayor claridad posible. El proceso de negociación también puede verse interrumpido debido a un problema de percepción: las partes no pueden o no quieren escuchar y comprender lo que dice la otra parte.

Notas

1. ↑ 1 2 Michael L. Spangle, Mira Warren Eisenhart. Negociación. Resolución de problemas en diferentes contextos. - Centro Humanitario, 2009. - 592 p. — ISBN 978-0-7619-2349-7 .
2. ↑ Keltner, JW La gestión de la lucha: Elementos de resolución de disputas mediante negociación, mediación y arbitraje. . — Cresskill, Nueva Jersey: Hampton Press, 1994.
3. ↑ Walton RE y McKersie RB Una teoría conductual de la negociación laboral. — Nueva York, McGraw Hill, 1965.
4. ↑ Bazerman, M. H, & Neale, M. A. Negociar racionalmente. — Nueva York: Free Press., 1992.
5. ↑ Bazerman, MH Sentencia del negociador: Una mirada crítica al supuesto de racionalidad.. - Cambridge, MA: El Programa de Negociación de la Facultad de Derecho de Harvard., 1991.
6. ↑ Stephen P. Robbins. Fundamentos del comportamiento organizacional.. - San Petersburgo, 2000. - S. 283-284 ..
7. ↑ J. Shermerron., J. Hunt., R. Osborne.,. Comportamiento organizacional. - Pedro, 2004. - S. 412-413.
8. ↑ Fisher R.,: Yuri W. El camino hacia el acuerdo, o negociaciones sin derrota.. - Science, 1992.
9. ↑ AS Karmin. Conflictología. - San Petersburgo. : Lan, 1999. - S. 448.

Literatura

• Bazerman, MH (1991) Juicio del negociador: una mirada crítica al supuesto de racionalidad. Cambridge, MA: El Programa de Negociación de la Facultad de Derecho de Harvard.
• Bazerman, M. H y Neale, M. A. (1992). Negociar racionalmente. Nueva York: Prensa libre.
• Burtovaya E.V. Conflictología. Tutorial. Biblioteca de literatura educativa y científica, 2002.-587p.
• Karmin A. S. Conflictología // San Petersburgo: Lan Publishing House, 1999. - 448 p.
• Keltner, JW (1994) La gestión de la lucha: Elementos de resolución de disputas a través de la negociación, la mediación y el arbitraje. Cresskill, Nueva Jersey: Hampton.
• Kuzin F. A. "Cultura de la comunicación empresarial", Guía práctica. 5ª ed. — M.: Os-89, 2000. — 320 p.
• Lamanov I. A. Negociador de profesión: un nuevo enfoque. M:.OOO "Máscara IPC", 2015- 340s.
• Mitroshenkov OA Negociaciones efectivas. - M .: Infra-M, Todo el mundo, 2006. - 322 p.
• Mokshantsev R.I. Psicología de las negociaciones: libro de texto. — M.: INFRA-M; Novosibirsk: acuerdo siberiano, 2002. - 352p. - (serie "Educación superior").
• Robert Heron y Carolina Vandenable "Negociaciones efectivas" (guía práctica)
• Stolyarenko A. M.  Psicología general y profesional: Libro de texto para escuelas secundarias de formación profesional, 2003.
• Spangle M., Eisenhart. Negociación. Resolviendo problemas en un contexto diferente / Trad. del inglés - Kh .: Editorial del Centro Humanitario, 2009. - 592 p.
• Stephen P. Robbins. Fundamentos del comportamiento organizacional. San Petersburgo 2000 - pág. 283-284.
• Fisher R., Ertel D. Preparación para las negociaciones - Moscú: Filin, 1996 - 256s.
• Fisher R., Uri W. El camino hacia el acuerdo o Negociaciones sin derrota. Moscú: Nauka, 1992
• Shermerron J., J. Hunt., R. Osborne., Comportamiento organizacional. Pedro., 2004- p.412-413
• Walton RE y McKersie RB Una teoría conductual de la negociación laboral / Nueva York, McGraw Hill, 1965.

Enlaces

• Transformaciones y problemas socioeconómicos. Colección de artículos científicos