Venta directa , venta personal : la venta de productos o servicios de consumo que se lleva a cabo fuera de puntos de venta minoristas estacionarios.
Las ventas directas implican el suministro de productos sin la participación de distribuidores u otros representantes , solo directamente de la producción. De lo contrario, se convierte en Distribución .
Las ventas directas, en las que existe un contacto directo entre el comprador y el vendedor, se clasifican, según la legislación rusa y bielorrusa, como venta ambulante .
Las ventas directas, en las que no hay contacto directo, por ejemplo, al comprar por Internet, hacer pedidos por teléfono, se refieren a la venta a distancia .
La venta directa es un tipo de venta minorista fuera de una cadena minorista estacionaria. Como resultado de una presentación individual o grupal de los bienes, los bienes se venden al consumidor final. La venta directa no debe confundirse con el marketing multinivel, que es solo un método de compensación utilizado por empresas en diferentes segmentos de la economía [1] .
La Asociación Estadounidense de Venta Directa destaca algunos de los beneficios que brinda la venta directa: ingresos adicionales, la capacidad de administrar su propio negocio, horarios de trabajo flexibles [2] .
La venta directa consta de dos modelos comerciales principales: el escenario de marketing de un solo nivel, en el que el vendedor gana dinero comprando productos o servicios de una organización matriz y vendiéndolos directamente a los clientes, y el marketing multinivel (también conocido como marketing en red o marketing uno a uno), [3] en el que el vendedor directo puede ganar dinero mediante las ventas directas a los clientes y atrayendo nuevos vendedores directos y posiblemente ganando comisiones de sus ventas. [cuatro]
Según la Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa (WFDS), las 59 asociaciones miembros regionales lograron más de $114 mil millones en ventas minoristas en 2007, impulsadas por más de 62 millones de vendedores independientes. [5]
Según WFAPP, los consumidores prefieren la venta directa debido a la conveniencia de los servicios que reciben, incluidas demostraciones personalizadas de productos, entrega a domicilio y generosas garantías de satisfacción. [5] Según la WFAF, a diferencia de las franquicias , el costo individual inicial de un negocio de venta directa suele ser insignificante y no requiere la compra de inventario ni la obtención de préstamos. [5]
La Asociación Estadounidense de Venta Directa informó que en 2000, el 55 % de los adultos estadounidenses ocasionalmente compraban bienes y servicios de venta directa, y el 20 % informó que eran representantes actuales (6 %) o anteriores (14 %) de empresas de venta directa. [6]
La WFAF, las asociaciones regionales y nacionales de venta directa exigen que sus miembros se adhieran a un código de conducta en relación con la asociación justa con clientes y vendedores [7] .
Según la Asociación Rusa de Venta Directa (RAPP), la venta directa es diferente del marketing directo y la venta a distancia , que son un sistema de marketing interactivo que recurre a la publicidad en uno o más tipos de medios [8] .
Según la Asociación Estadounidense de Venta Directa, en 2007 la gran mayoría de las empresas miembros de la asociación utilizan un plan de compensación escalonado. [9]
Amway, uno de los primeros en adoptar las ventas directas, publica datos que muestran que las ventas brutas promedio de su distribuidor son de $1,056 por año, o $88 por mes. Esta es la ganancia bruta, de la cual no se deduce el costo de compra de productos y otros gastos [2] .
A partir de 2004, en Francia las ventas directas se realizan principalmente por correo. Los servicios postales franceses distribuyen millones de anuncios, catálogos y anuncios especiales cada año con formularios de respuesta, que se publican en varias publicaciones. Las ventas directas también se realizan activamente por teléfono o puerta a puerta [10] .
| Año | Número de compradores registrados (los llamados consultores, distribuidores, etc.)
empresas de venta directa, mil personas |
Facturación, millones de dólares |
|---|---|---|
| 1998 | 420.5 | 325.2 |
| 1999 | 529 | 160.2 |
| 2000 | 397.6 | p227 |
| 2001 | 585.93 | 316.8 |
| 2002 | 1146.57 | 601.7 |
| 2003 | n / A | n / A |
| 2004 | 2300.0 | |
| 2005 | 2500.0 | 1900.0 |
| 2006 | n / A | n / A |
| 2007 | n / A | n / A |
| 2008 [11] | 4413.92 | 2866.0 |
| Año | Personal, millones de personas | Facturación, mil millones de $ |
|---|---|---|
| 2002 | 13.0 | 28.69 |
| 2003 | 13.30 | 29.55 |
| 2004 | 13.60 | 29.73 |
| 2005 | 14.10 | 30.47 |
| 2006 | 15.2 | 32.18 |
| 2007 | 15.0 | 30.80 |
| 2008 | 15.10 | 29.60 |
| Año | Facturación, miles de millones de yenes |
|---|---|
| 2000 | 3001 |
| 2001 | 2940 |
| 2002 | 2875 |
| 2003 | 2821 |
| 2004 | 2733 |
| 2005 | 2648 |
| 2006 | 2449 |
El volumen de ventas anual es estimado por la Asociación de Venta Directa de Japón (JDSA) [12]
En enero de 2008, la Asociación de Venta Directa de Japón tenía 258 empresas que vendían bienes y servicios, tales como: libros y materiales educativos, ropa de cama, equipos de purificación de agua, productos de limpieza, ropa interior y de mujer, cosméticos, productos para la salud, joyas y metales preciosos, celdas solares para calentar agua, equipos de comunicación y de oficina, purificadores de aire, kimonos , computadoras personales , máquinas de coser y tejer, artículos para la decoración exterior de edificios, ropa, remodelación de habitaciones, control de plagas .
Según el sitio de noticias de venta directa , las mayores empresas de venta directa por volumen de ventas en 2008 [13] fueron:
| Nombre de empresa | Año de fundación | Volumen de ventas en 2008 , $ |
|---|---|---|
| productos avon inc. | 1886 | 10.9 mil millones |
| Corporación Amway | 1959 | 8.200 millones * |
| Vorwerk & Co. KG | 1883 | 3.15 mil millones |
| herbalife ltd | 1980 | 2.4 mil millones |
| mary kay inc. | 1963 | 2.4 mil millones |
| primerica servicios financieros inc. | 1977 | 2.3 mil millones |
| Tupperware Brands Corp. | 1951 | 2.21 mil millones |
| Productos de Forever Living Internacional Cía | 1978 | 2.1 mil millones |
| Cosméticos Oriflame | 1967 | 1.680 millones (1.490 millones de euros en 2012) [14] |
| Cosméticos Natura S.A. | 1969 | 1.52 mil millones |
| Nu Skin Enterprises Inc. | 1984 | 1.23 mil millones |
* - la fuente indica los ingresos totales de la empresa matriz Alticor , que, además de Amway , incluye otras empresas [15] .
Ventas directas en Europa [16] son una federación de asociaciones comerciales que representan los intereses de la industria europea de venta directa en la UE . PPE fue fundada en enero de 2007 por las sociedades nacionales de venta directa de Austria, Bélgica, Alemania y Suiza [16] :
| Nombre | abreviado |
|---|---|
| Asociación Belga de Profesionales de Venta Directa | (PAPPB) |
| Asociación Alemana de Venta Directa | (APP) |
| Austria ventas directas | (APP) |
| Asociación Suiza de Venta Directa | (SHAPP) |
| Asociación Rusa de Venta Directa | (APLICACIÓN) |
En 2003, el RAPP [17] encargó el primer estudio de toda Rusia sobre el mercado de ventas directas . El estudio fue realizado por RPRG , GfK RUS y Analytics Research . La Asociación Rusa de Empresas de Investigación de Mercados ( AMI ) actuó como coordinadora.
El estudio ruso se realizó como parte de un programa mundial para estudiar los indicadores sociodemográficos y económicos del mercado de venta directa, iniciado por la Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa.
Según los resultados de la investigación, de 1.000 rusos encuestados, el 68 % confirmó una actitud positiva hacia el método de venta directa, y el 74 % hacia los distribuidores que lo llevan a cabo; El 96% conoce la existencia de empresas que utilizan el método de venta directa. Las principales cualidades positivas de este método de distribución fueron señaladas por los entrevistados:
Al mismo tiempo, el 13,4% de los encuestados indicó que las ventas directas no tienen aspectos positivos.
La principal ventaja de trabajar como distribuidor, según los encuestados:
La principal desventaja de los rusos entrevistados fue llamada:
En 2002, el número total de rusos empleados en esta área llegó a 1 millón 149 mil personas. Al mismo tiempo, la mayoría de los 2914 distribuidores de empresas miembros de la RAPP que participaron en la encuesta (más del 90%) son mujeres. Para el 55% de los distribuidores, las ventas directas son una fuente de ingresos adicional; El 45,2% de los distribuidores encuestados recibió ingresos por ventas directas de menos de 2 mil rublos, el 13,1% recibió ingresos de más de 10 mil rublos.
El estudio fue realizado por Ernst & Young por orden de la Asociación Rusa de Venta Directa y la Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa [18] .
Según Ernst & Young , las ventas totales de las empresas dedicadas a la industria de venta directa aumentaron un 380% en 2004 en comparación con 2001 . En 2005, las ventas totales ascendieron a $1.9 mil millones, o aumentaron casi un 32% en comparación con 2004 .
La industria está representada por una serie de conocidas empresas internacionales como Amway , Avon , Herbalife , Mary Kay , Oriflame , Tupperware , así como empresas rusas: Faberlic , etc.
En 2004, la industria de venta directa empleó alrededor de 2,3 millones de vendedores independientes; en 2005, 2,5 millones.
La industria de la venta directa ofrece al consumidor ruso perfumes , cosméticos , electrodomésticos , vajilla , suplementos dietéticos (BAA), bisutería y complementos , etc.).
En la estructura de ventas de los miembros de la APP en 2004, los productos de perfumería y cosmética representaron el 93,2% (90,2% en 2005), artículos para el hogar - 3,2% (6,2% en 2005), suplementos dietéticos - 3,2% (2,1% en 2005), otros bienes - 0,4% (1,1% en 2005).
En 2004, los ingresos combinados de los empleados a tiempo completo y los distribuidores ascendieron a más de 9 mil millones de rublos, de los cuales 1,9 mil millones de rublos se recibieron como resultado del pago de ganancias indirectas y adicionales además de ingresos directos significativos.
Las empresas de venta directa estiman que los impuestos totales pagados en 2004 ascendieron a unos 8.000 millones de rublos, de los cuales los empleados y distribuidores aportan 7.200 millones de rublos, mientras que las compras a proveedores y las compras de los consumidores generan 765 millones de rublos adicionales en ingresos fiscales.
Según una encuesta a distribuidores, trabajar en la industria de venta directa les brinda ventajas financieras, oportunidades comerciales, condiciones para crear su propio negocio, horarios de trabajo flexibles y la oportunidad de desarrollar habilidades comerciales personales.
Según la encuesta, más del 82% de los distribuidores son mujeres, el 10% tiene más de 55 años y más del 52% tiene estudios superiores.
Según un estudio de Bashkirova & Partners, entre las ventajas de la venta directa, los clientes de los distribuidores mencionaron la facilidad de entrega, el ahorro de tiempo y los precios asequibles [19] . El mismo grupo de encuestados destacó la importunidad de los vendedores, la falta de garantía de calidad y el producto adecuado entre los puntos negativos. El 18% de los encuestados cree que este método de venta no tiene aspectos positivos.
Las mujeres compran con mayor frecuencia los productos de los distribuidores (71% frente al 29% de los hombres), y si observa el nivel de ingresos, se trata principalmente de personas con un salario de 25-35 mil rublos, que compran productos por menos de 1.500 rublos