Puerta a cara

"Puerta a la cara" ("puerta a cara", "no a la puerta, luego a la ventana" [1] , "rechazo-luego-retirada" [2] , "cómo abrir la puerta que se cerró de golpe delante de tus narices” [ 2] ) ( ing.  door-in-the-face; DITF ) es un fenómeno socio-psicológico en el que las personas tienden a hacer concesiones y aceptan una oferta poco atractiva si se les ofrece inmediatamente después su negativa de otra solicitud más onerosa. Este fenómeno subyace en la técnica de manipulación del mismo nombre . Fue descrito por primera vez en 1975 por el psicólogo estadounidense R. Cialdini y sus coautores [3] [4] . Nombrado por analogía con el fenómeno psicológico del " pie en la puerta " y representa su opuesto.

Antecedentes

Según una historia de Robert Cialdini [2] , un niño se le acercó en la calle y le ofreció comprar boletos para el espectáculo anual de los Boy Scouts por cinco dólares cada uno. Cialdini se negó cortésmente. Entonces el niño le ofreció comprar barras de chocolate por sólo un dólar la pieza. Después de que Cialdini compró un par de barras, se dio cuenta de que estaba siendo manipulado porque: a) no le gusta el chocolate; b) le encantan los dólares; c) se quedó con dos barras de chocolate que no necesitaba; d) el niño se fue con sus dos dólares.

Cialdini acudió a una reunión con compañeros, con quienes conversó sobre el incidente. Fruto del encuentro se desarrollaron una serie de experimentos que luego se convirtieron en un clásico.

Experimentos clásicos

En una serie de experimentos clásicos de Robert Cialdini y sus colegas (1975) [3] , se demostró por primera vez la eficacia de esta técnica de manipulación. Los sujetos fueron 72 transeúntes aleatorios (estudiantes) de ambos sexos que caminaban solos por el campus de la Universidad de Arizona . Tres estudiantes actuaron como experimentadores: dos hombres y una mujer, cada uno de los cuales se comunicaba solo con transeúntes de su género. Los experimentadores, haciéndose pasar por representantes del "Programa de Consejería Juvenil del Condado", se dirigieron a los transeúntes con varias solicitudes.

Primero, se pidió a cada uno de los transeúntes que se ofreciera como voluntario para asesorar a delincuentes juveniles durante los próximos dos años (solicitud mayor), y luego de su negativa, se les pidió que acompañaran a un grupo de delincuentes juveniles en un viaje al zoológico (solicitud menor). ), a lo que estuvo de acuerdo el 50% de los encuestados. En el segundo experimento, solo se mencionó la posibilidad de una consulta a largo plazo, mientras que directamente se les pidió solo que acompañaran a los niños al zoológico, y el número de los que aceptaron ya era del 25%. En el tercer experimento, se pidió inmediatamente a los sujetos que cumplieran solo con una solicitud menos onerosa, a lo que solo accedió el 16,7% de los encuestados. Por lo tanto, gracias al uso de esta técnica, la probabilidad de aceptar la solicitud aumentó casi 3 veces, del 16,7 al 50%.

Notas

  1. ↑ Semechkin N. I.  Psicología social: Libro de texto para universidades. - M. - San Petersburgo. : Pedro, 2004.
  2. ↑ 1 2 3 Cialdini R. Psicología de la influencia. - San Petersburgo. : Pedro, 2013.
  3. ↑ 1 2 Cialdini, R. B.; Vicente, JE; Lewis, SK; Catalán, J.; Wheeler, D.; Darby, BL Procedimiento de concesiones recíprocas para inducir el cumplimiento: la técnica de la puerta en la cara  (inglés)  // Journal of Personality and Social Psychology  : revista. - 1975. - vol. 31 . - pág. 206-215 . -doi : 10.1037/ h0076284 . Archivado desde el original el 21 de febrero de 2016.
  4. ↑ Perloff, RM La dinámica de la persuasión: comunicación y actitudes en el siglo  XXI . — 4to. — Nueva York: Routledge , 2010. — ISBN 9780415805681 .

Véase también

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