Chaldini, Roberto

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Roberto Cialdini
Roberto B. Cialdini
Fecha de nacimiento 24 de abril de 1945( 24 de abril de 1945 ) (77 años)o 27 de abril de 1945( 04/27/1945 ) [1] (77 años)
Lugar de nacimiento Milwaukee , Wisconsin , Estados Unidos
País
Esfera científica mercadotecnia psicología social
Lugar de trabajo Universidad del estado de Arizona
alma mater Universidad de Wisconsin
Universidad de Carolina del Norte
Universidad de Columbia
Titulo academico Profesor
Conocido como divulgador de la psicología social y la psicología de la influencia
Sitio web www.influenceatwork.com
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Robert Cialdini ( nacido  el 24 de abril de 1945 o el 27 de abril de 1945 [1] , Milwaukee , Wisconsin ) es un psicólogo estadounidense que saltó a la fama por su libro The Psychology of Influence, así como por describir la técnica manipulativa Door to the Face [2] .

Estudió en las universidades de Wisconsin y Carolina del Norte. Era un estudiante de posgrado en la Universidad de Columbia . A lo largo de su carrera investigadora, trabajó en la Universidad Estatal de Arizona . Ha sido profesor visitante e investigador en la Universidad Estatal de Ohio , UC San Diego , UC Santa Cruz , Universidad del Sur de California , Universidad de Stanford . En 1996, Cialdini fue presidente de la Society for Personality and Social Psychology . Ganador de varios premios en el campo de la psicología social, psicología del consumidor, psicología de la enseñanza. En 2009 cesó su actividad científica, quedando como profesor emérito en la Universidad Estatal de Arizona [3] . Miembro de la NAS de EE . UU . (2019 [4] ).

Actividades

Psicóloga social experimental. Estudió la psicología del cumplimiento. Averiguó el funcionamiento de los mecanismos de peticiones y demandas, a los que llamó "instrumentos de influencia".

Comprometido en el estudio de la influencia de las relaciones interpersonales de las personas. Considera varios casos de su propia práctica y sugiere métodos para un control razonable. Basa su investigación en la experiencia personal y en averiguar las razones de su propio comportamiento. Un ejemplo, que narra en su libro “Psicología social. Entender a los demás para entenderte a ti mismo”, es el caso del Boy Scout . Un día en la calle, un boy scout le sugirió a Robert que comprara boletos para cierta función a un precio de $5 cada uno. Ante una negativa categórica, el niño respondió: "Bueno, entonces compre dos barras de chocolate a un dólar cada una". Cialdini felizmente asintió y luego pensó: “No me gusta el chocolate y me gustan los dólares. ¿Por qué compré chocolate? Esto se explica por el principio de exceso de demanda, luego retiro. Da varios nombres “cotidianos” a estos fenómenos, por ejemplo, “el principio de saldar las deudas”: un experimentador en el cine sale de la sala durante una sesión y regresa con dos botellas de cola , para él y para un vecino que no pregúntale al respecto (además, la cola va para el vecino absolutamente gratis). Después de la sesión, le ofrece a su vecino comprar boletos de lotería y el vecino, en agradecimiento, le compra boletos por una cantidad varias veces mayor que el costo de una cola. Usando tales ejemplos, considera los mecanismos de influencia mutua de las personas, sus causas y consecuencias. Considera el problema de un gran flujo de información y la propiedad de la psique humana para responder a algunas frases clave.

El principio de "clic" se puede demostrar mediante experimentos. Había una cola en la biblioteca para la fotocopiadora. Un hombre se acerca y le pide que lo deje entrar porque llega tarde a la reunión. El resultado es 94%. Además, el experimentador no justifica su deseo de ninguna manera: 60%. La tercera vez, el experimentador dice: “ Disculpe, tengo cinco páginas. ¿Puedo usar una fotocopiadora porque necesito hacer varias copias? » El resultado es del 93%. La persona escuchó la frase clave: " porque ... ", y "clic", ya no controla. Muy a menudo, tales métodos se utilizan para fines indignos.

Literatura

  1. Cialdini R., Martin S., Noah Goldstein N. La psicología de la persuasión. 50 formas comprobadas de ser persuasivo . - M. : Mann, Ivanov y Ferber, 2013. - ISBN 978-5-91657-701-3 . - art. 224.
  2. Cialdini R., Kenrick D., Neuberg S. Psicología social. Entenderte a ti mismo para entender a los demás. - En 2 T. - San Petersburgo. : Prime-Eurosign, 2002.
  3. Cialdini R. La psicología de la influencia . Convencer, influir, defender. - San Petersburgo. : Pedro, 2010. - 336 p. ( Cialdini R. Psychology of Influence / Traducido del inglés - 5ª ed. St. Petersburg: Peter, 2014. - 336 p.: il. - (Masters of Psychology).)
  4. Cialdini, R. B. (2009). Influencia: ciencia y práctica (5ª ed.). Boston: Allyn & Bacon.
  5. Cialdini, R. B. (2009). Tenemos que romper. Perspectivas sobre la ciencia psicológica, 4 , 5-6.
  6. Griskevicius, V., Cialdini, R. B. y Goldstein, N. J. (2008). Aplicar (y resistir) la influencia de los compañeros. MIT/Sloan Management Review, 49 , 84-88.
  7. Kenrick, D.T., Neuberg, S.L. y Cialdini, R.B. (2010). Psicología social: objetivos en interacción (5ª ed.). Boston, MA: Allyn & Bacon.

Notas

  1. ↑ 1 2 Autoridades de la Biblioteca del Congreso  (inglés) - Biblioteca del Congreso .
  2. ↑ Cialdini, R. B.; Vicente, JE; Lewis, SK; Catalán, J.; Wheeler, D.; Darby, BL Procedimiento de concesiones recíprocas para inducir el cumplimiento: la técnica de la puerta en la cara  (inglés)  // Journal of Personality and Social Psychology  : revista. - 1975. - vol. 31 . - pág. 206-215 . -doi : 10.1037/ h0076284 .
  3. ↑ Roberto  Cialdini . isearch.asu.edu. Fecha de acceso: 6 de abril de 2019.
  4. ↑ Elecciones de la NAS de 2019  . nasonline.org. Fecha de acceso: 13 de agosto de 2019.

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