El efecto “pie en la boca” es un fenómeno psicológico que demuestra que una persona que responde a una pregunta “ritual” (“¿Cómo estás? ¿Cómo te sientes?”) es una respuesta “ritual” (“Bien” , "Todo está en orden"), en el futuro dará una respuesta forzosamente positiva a una solicitud de ayuda. Además, esta compulsión será más fuerte si la persona que hizo la pregunta ritual y recibió la respuesta ritual dice: "Me alegra oírlo". Este mecanismo fue desarrollado por D. Howard en 1990 [1] . El fenómeno se utiliza en la manipulación psicológica .
Unos años antes de comenzar sus estudios, Daniel Howard asistió a una conferencia sobre recaudación de fondos para organizaciones sin fines de lucro. Allí escuchó una frase, cuya esencia era que si, antes de solicitar una donación, una persona respondió afirmativamente a una pregunta sobre su bienestar y la persona que llama informa que está feliz de escuchar esto, es más probable que el interlocutor para hacer esta donación. Más tarde, Howard comenzó a notar que muchos organizadores de eventos de recaudación de fondos se adhieren a esta regla. Este patrón interesó a Howard y decidió realizar una serie de sus experimentos. En su trabajo se apoyó en las investigaciones de J. Sherman sobre la disposición a solicitar fondos [2] y de A. Greenwald, K. Kamot, R. Beach y B. Young sobre la probabilidad de votar [3] .
El mismo nombre de este efecto viene dado por analogía con el efecto " pie en la puerta ". Howard lo explicó por el hecho de que la información que una persona informa inicialmente sobre sí misma (incluso si se transmite de manera inconsciente) puede ponerlo en una situación tal que comience a sentir presión. Por esta razón, una persona cumplirá con una solicitud dirigida a él, a la que no habría accedido en otras circunstancias.
Los experimentos en los que se demostró la eficacia de esta técnica fueron realizados por Daniel Howard en 1990 [1] .
El experimento se realizó en forma de encuesta telefónica en Dallas , Texas [1] . Los sujetos, en la cantidad de 80 personas, fueron seleccionados al azar de la guía telefónica. Los sujetos se dividieron en grupos experimentales y de control, de 40 personas cada uno. La persona que llamó se presentó al tema como miembro de la Asociación para el Alivio del Hambre y luego preguntó si le gustaría comprar una galleta que se venderá en su vecindario para proporcionar comida a los necesitados el Día de Acción de Gracias. En el grupo experimental, la solicitud fue precedida por una pregunta sobre el bienestar del sujeto (cuando la persona descolgó el teléfono, el experimentador dijo: "Hola. ¿Cómo te sientes hoy?" y escuchó su respuesta), y solo Luego habló de la oferta. Dependiendo de la respuesta del sujeto (positiva o negativa), la persona que llama respondió "Me alegra escucharlo", "Triste escucharlo", respectivamente. En el grupo de control no se hizo la pregunta de cómo se sienten y simplemente se les dijo sobre la propuesta. Como resultado, en el grupo de control, solo el 10% de las personas aceptaron comprar bollos (galletas), mientras que en la condición de usar la técnica del "pie en la boca": el 25%.
D. Howard realizó otro experimento [1] . El impacto de la técnica del pie en la boca se mantuvo sin cambios, pero se introdujeron dos condiciones adicionales. Así, resultaron cuatro grupos: el primero, el que se ve afectado por la técnica del "pie en la boca"; la segunda, en la que el experimentador preguntaba a los sujetos por su bienestar y, sin esperar respuesta, formulaba una petición; tercero, el experimentador preguntó cómo se sentía, sin esperar respuesta dijo: “Espero que estés bien”, y luego formuló una petición; el cuarto grupo es el grupo de control. En esta serie, los resultados fueron los mismos que en el primer experimento y demostraron que el efecto de la técnica del pie en la boca se debía a la respuesta del sujeto. Además, el tipo de respuesta (positiva o negativa) del sujeto afecta su comportamiento posterior.
Luego, en el tercer experimento de D. Howard [1] , los encuestados que accedieron a la solicitud fueron divididos en tres categorías, dependiendo de su respuesta a la pregunta sobre cómo se sienten: muy favorable (“Bien”, “Super”, etc.), moderadamente favorable (“No está mal”, “Poco a poco”…) o desfavorable (“No importa”, “Malo”, etc.). En este experimento se midió simultáneamente tanto el porcentaje de acuerdo como el número de galletas que el sujeto estaba dispuesto a comprar. Como resultado, se confirmó la hipótesis de que el tipo de respuesta del sujeto influye en su comportamiento posterior. Probablemente, habiendo respondido afirmativamente a la pregunta, el sujeto posteriormente “mantiene la marca”, y, por lo tanto, acepta más favorablemente la solicitud. Los resultados también mostraron que el sujeto, al que se le pidió que comprara solo una galleta por teléfono, terminó comprando más (en promedio, tres galletas). Así lo demuestra también un estudio de D. Dolinski [4] , en el que los sujetos afectados por el efecto pie en boca también realizaron donaciones más significativas a la Asociación de Ayuda a la Infancia que aquellos que no sufrieron el fenómeno.
Por lo tanto, esta técnica de manipulación es bastante efectiva y discreta, ya que puede confundirse con el comportamiento social normal en la interacción social. La técnica es más efectiva cuando la persona da una respuesta positiva y cuando se le agrega algo. Además, el efecto se confirmó tres veces, lo que permite considerarlo confiable.