Gestión de ventas
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La dirección de ventas es una disciplina empresarial centrada en la aplicación práctica de los métodos de venta y la gestión de las ventas de una empresa. Esta es una función comercial importante, como las ventas netas a través de la venta de productos y servicios y, como resultado, las ganancias de la mayoría de las transacciones comerciales. Estos también son objetivos típicos de gestión de ventas y medidas de rendimiento.
Planificación de ventas
La planificación de ventas incluye estrategia, objetivos de ventas basados en beneficios, cuotas, previsión de ventas , gestión de la demanda y ejecución del plan de ventas.
Un plan de ventas es un documento estratégico que describe los objetivos comerciales, los recursos y las actividades de ventas. Esto generalmente sigue un plan de marketing , una planificación estratégica y un plan comercial con detalles más específicos sobre cómo se pueden lograr los objetivos a través de la venta real de productos y servicios.
Reclutamiento de Ventas
Las tres tareas de contratación que se utilizan en la gestión de ventas son Análisis de puestos; descripción del trabajo y calificaciones del trabajo.
El análisis de puestos se realiza para indicar tareas específicas de las que el vendedor es responsable diariamente. Debe determinar qué actividades se consideran vitales para el éxito de la empresa. Cualquier persona asociada con la organización de ventas o el departamento de recursos humanos puede hacer el análisis, u otra persona puede hacerlo (Spiro, pp. 134). La persona responsable de completar el análisis del puesto debe tener un conocimiento profundo de las actividades diarias de los vendedores.
Este análisis del puesto se escribe entonces explícitamente como una descripción del puesto. La información general consta de [1] :
- Título profesional
- Relaciones Organizacionales
- Tipos de productos y servicios vendidos.
- tipos de clientes
- Deudas y responsabilidades relacionadas con el trabajo
- Requisitos de trabajo.
Una descripción de trabajo efectiva definirá los planes de compensación, la carga de trabajo y las responsabilidades del vendedor. También es el principal responsable de la contratación de herramientas como formularios de solicitud y pruebas psicológicas.
La parte más difícil de este proceso es la definición de las cualificaciones. La razón de esta dificultad es que la contratación afecta la ventaja competitiva de la empresa en el mercado, así como el monto de los ingresos. Además, debe haber un conjunto de atributos de contratación asociados con cada puesto de trabajo interno. Si a una persona no le va bien en su territorio asignado, esto puede deberse a factores externos relacionados con el entorno de esa persona.
La empresa debe tener cuidado de no ser objeto de discriminación laboral. Una serie de calificaciones (etnicidad, edad, etc.) no se pueden utilizar en el proceso de selección de reclutamiento.
Informes de ventas
Los informes de ventas incluyen indicadores clave de rendimiento para el equipo de ventas.
Los KPI muestran si el proceso de ventas está funcionando de manera efectiva y está logrando los resultados definidos en la planificación de ventas. Esto debería permitir a los gerentes de ventas tomar medidas correctivas oportunas en función de los valores previstos. También permite que la alta gerencia evalúe al gerente de ventas.
Más "resultados relacionados" que "relacionados con el proceso" es información sobre el embudo de ventas y la tasa de éxito.
Los informes de ventas pueden proporcionar métricas para compensar la gestión de ventas. Recompensar a los mejores gerentes sin informes de ventas precisos y confiables no es objetivo.
Además, los informes de ventas se producen para uso interno de la alta dirección. Si el plan de compensación de otros departamentos depende de los resultados finales, es necesario presentar los resultados del departamento de ventas a otros departamentos.
Finalmente, los informes de ventas son esenciales para los inversionistas, los socios y el gobierno, por lo que un sistema de gestión de ventas debe tener capacidades de generación de informes avanzadas para satisfacer las necesidades de las distintas partes interesadas.
Notas
- ↑ Spiro, Rosann L., Gregory A. Rich y William J. Stanton (2008), Management of a Sales Force, 12.ª edición, McGraw-Hill Irwin, Boston, págs. 134-137
 En catálogos bibliográficos |
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