| Psicología de la influencia | |
|---|---|
| Nombre | inglés Influencia |
| Subtitular | ciencia y practica |
| Autor | Chaldini, Roberto |
| Idioma de la obra o título | inglés |
| Fecha de publicación | 1984 |
“Psicología de la Influencia. Persuade, Influence, Defend es un libro de no ficción del psicólogo estadounidense Robert Cialdini . Ganó notoriedad no solo por su libro The Psychology of Influence (1984), sino también por sus artículos científicos Door in the Face (1975) sobre la llamada técnica manipulativa . Estudió las relaciones interpersonales , la psicología de la influencia y el cumplimiento. Averiguó el funcionamiento de los mecanismos de peticiones y demandas, a los que llamó "instrumentos de influencia". Con el fin de observar situaciones reales, Cialdini pasó tres años de entrenamiento "encubierto" en varios centros. Encontró que la influencia se basa en seis principios clave: reciprocidad, compromiso y consistencia , prueba social, autoridad , simpatía , escasez . En 2016, propuso el séptimo principio: la unidad . En su libro, Cialdini describe cómo reconocer las principales manipulaciones con nuestra conciencia y qué formas existen de protegerse contra ellas.
El libro Psicología de la influencia ha sido traducido a 30 idiomas.
El libro de Robert Cialdini consta de ocho capítulos. El autor considera varios casos de su propia práctica, de la vida de sus amigos y hechos conocidos, y también presenta los resultados de algunos experimentos. Advierte que hay personas que buscan dominar los mecanismos de influencia sobre los demás para lograr sus objetivos a través de la manipulación psicológica.
En el primer capítulo, utilizando el ejemplo de un boy scout y un visitante al cine, Cialdini muestra varios mecanismos de influencia mutua de las personas, sus causas y consecuencias.
El principio del “clic” (frase clave) se puede demostrar mediante un experimento (por ejemplo, pedir saltarse la fila porque llego tarde…, en otra situación, las personas ni siquiera prestan atención a la explicación después de “porque”). Muy a menudo, estos métodos son utilizados por algunas personas con fines indignos, advierte Cialdini.
Pensamiento automático : derrota las reacciones conscientes, que es lo que usan los manipuladores . Cialdini nombra en este capítulo 6 principios de influencia o "herramientas" mediante los cuales las personas pueden ser inducidas a tomar tal o cual decisión [1] : Reciprocidad ; Compromiso y constancia ; prueba social ; Poder y autoridad ; simpatía ; deficiencia _
En el segundo capítulo de su libro, Cialdini habla de la regla de la "reciprocidad": sentimos la obligación de responder a otras personas con lo mismo que nos dieron. Permitió a nuestros antepasados compartir recursos sobre una base de beneficio mutuo.
Mostrar cortesía, usando las tácticas de "rechazo-luego-retirada" - el principio de contraste, puede ser una forma de manipular nuestra conciencia (ejemplos con el vendedor de boletos de lotería, las acciones de Hare Krishnas).
El deseo de parecer coherente, de "mantener la palabra de uno", a veces puede incluso amenazar nuestra seguridad, escribe Cialdini en el capítulo tres. Por ejemplo, cuando el dueño de la toalla en la playa pidió por primera vez a la gente que cuidara de sus pertenencias, el 95% de ellos partieron en busca del ladrón.
En el cuarto capítulo del libro , se revela otro principio de "influencia": el principio de la prueba social. Las personas a menudo imitan a los demás, por lo que hay risas pregrabadas durante los programas de televisión , cajas de recaudación de fondos con varios billetes en la parte inferior, etc.
Cialdini explica que si te encuentras en una emergencia en medio de una multitud, debes buscar ayuda de una persona específica, no de la multitud. En este caso, no actuará como todos los demás, no permanecerá indiferente, sino que acudirá al rescate.
La tendencia a imitar a los demás en nuestras preferencias es aprovechada, por ejemplo, por los mercadólogos [2] que entrevistan a "gente corriente en la calle", los publicistas [3] .
El quinto capítulo del libro nos recuerda que es más probable que seamos influenciados por la persona que nos gusta. Los profesionales del cumplimiento sabemos qué nos hace querer a una persona:
- Atractivo físico [4] (Una persona hermosa parece amable, etc.)
- Adulación . Los vendedores a menudo nos elogian e indican algún tipo de conexión con nosotros.
- Interacción por algún objetivo común (Interrogatorio por el policía "malo", luego el policía "bueno" para resolver el caso)
- La atracción de las cosas que asociamos con las personas .
Las personas obedecen fácilmente a la autoridad y sus símbolos, y todo tipo de estafadores lo saben bien , advierte Cialdini en el sexto capítulo. Por lo tanto, si es necesario, se ponen uniformes, disfraces, sotana de sacerdote, esto debemos recordarlo siempre.
“Las oportunidades parecen más valiosas cuando su disponibilidad es limitada, bien conocida por los anunciantes, las personas que trabajan en el campo del marketing, y usan varios trucos para crear un zumbido artificial en torno a algún producto o servicio”, dice Capítulo Siete.
En el último capítulo, el octavo del libro, el científico nos recuerda que somos propensos al pensamiento simplista, a la toma de decisiones simples, especialmente cuando tenemos prisa, nos encontramos en una situación peligrosa, cansados o molestos. Para no caer en la red de astutos manipuladores, aconseja Cialdini , es necesario desarrollar el hábito de hacerse preguntas: qué tipo de persona es esta, por qué está tratando de establecer contacto y si necesito lo que ofrece. [5]
Cialdini teme que ante el aumento de los niveles de estrés mental, es probable que en el futuro las personas tomen cada vez más decisiones de forma automática, sin pensar:
Los profesionales de cumplimiento que usan alguna forma de influencia para hacer sus demandas tienen más probabilidades de tener éxito. Los modernos instrumentos de influencia no siempre se utilizan con fines de explotación. Se vuelven peligrosos solo cuando son fabricados artificialmente por "profesionales de cumplimiento".
(R. Chaldini). [6]
Y cada vez más nos enfrentaremos a los intentos de los "profesionales del cumplimiento" para engañarnos, advierte Cialdini. Es necesario estar atento. Especialmente a menudo y masivamente en el territorio de la antigua URSS, en la Rusia postsoviética, nos encontramos con la psicología de la influencia y la manipulación desde el advenimiento del llamado "nuevo pensamiento" de M. Gorbachov. , cuando con el advenimiento de la perestroika, el deseo de parte de la cúpula del PCUS y otros ladrones de cambiar el sistema político y económico para tomar el poder y dividir la propiedad estatal, comenzaron a pisotear y menospreciar los logros de la URSS y alabar los valores occidentales, implantar los principios del enriquecimiento individual, mediante el saqueo de la propiedad colectiva, pública y estatal. Con la participación directa de la CIA, los manipuladores de varios niveles son representantes de varias sectas pseudorreligiosas, doctrinas pseudoeconómicas, pseudo- comenzaron a crecer psicólogos, estrategas políticos, especialistas en marketing, sus propios estafadores, que sintieron la oportunidad de ganar rápidamente grandes sumas de dinero manipulando a las masas de personas, etc. Sus nombres son el psiquiatra Kashpirovsky y otros, conocidas ventas publicitarias de pastillas para adelgazar, Soros, tecnologías políticas de Chubais y Gaidar para la privatización de empresas estatales por un bono, tecnologías políticas de los EE. UU. Después de que Yeltsin llegó al poder y el revolución de color y el colapso de la URSS en 1991, manipulaciones para resurgir al poder en 1996, el dominio de las sectas - las enseñanzas de R. Khabard y otros Los psicólogos-manipuladores entraron en tropel, utilizando corrientes científicas atrasadas y ya rechazadas como Z. Freud: que todos los problemas son de la infancia, los padres tienen la culpa de todo, uno debe recordar las experiencias de la infancia y, si no las recuerda, debe preguntarles a sus abuelos o pensar y revivirlas, mientras llora y llora. llorar, como limpiarse como en la religión expulsan demonios (exorcismo) así conduce a la recuperación, de hecho conduce a la agravación, la tensión a sus padres y familiares, la destrucción de las relaciones, el socavamiento de la unidad de lo psicológico, cultural , fundamentos sociales de la familia, la colectividad y el Estado, que ha objetivo final es la destrucción de todas las formas de organización.
Robert Cialdini nació en 1945 en los Estados Unidos . [7] Recibió una Licenciatura en Ciencias de la Universidad de Wisconsin - Milwaukee (1967). En 1970 recibió su Ph.D. En 1970 completó sus estudios de posgrado en psicología social en la Universidad de Columbia . Ha sido profesor visitante en la Universidad Estatal de Ohio, la Universidad de California , la Escuela de Comunicación Annenberg y la Escuela de Graduados en Negocios de la Universidad de Stanford . Actualmente es Profesor Emérito de Psicología y Marketing en la Universidad Estatal de Arizona .
Estudió las relaciones interpersonales, “la psicología del cumplimiento”, considerando interesantes casos de su propia práctica , sustentados en investigaciones científicas. Descubrí la acción de los mecanismos de solicitudes y demandas, métodos de manipulación y otros "instrumentos de influencia" sobre las personas. Los resultados de su investigación se publican en diversas revistas académicas y empresariales.
Asesora a empresarios, miembros del gobierno, políticos . En 2003, Cialdini recibió el Premio Donald Campbell a la Excelencia. En 2009 decidió parar su actividad científica.
Escritor Andrey Minin:
“Hay 8 capítulos en el libro y después de leerlo se familiarizará, si no con todos, con los principales métodos que usan los manipuladores y aprenderá cómo resistirlos. Por supuesto, este libro será útil para los especialistas en marketing , especialmente para aquellos que están enfocados en aumentar las ventas. Solo hay que recordar la ética profesional en marketing y no caer en el engaño, tratando de manipular a los clientes. [ocho]
Antonina Korobeynikova, profesora de la Escuela Rusa de Administración, coach empresarial y consultora de comunicaciones de marketing:
“Todos los especialistas que trabajan en el campo del marketing deben comprender cómo funciona la psicología de los representantes del público objetivo, porque constantemente necesitamos influir en ellos, verbal y no verbalmente. Robert Cialdini enseña a no apelar a la multitud, pero recomienda trabajar con personas específicas" [9]
.
Anatoly Leonidovich Sventsitsky, Doctor en Psicología, Profesor de la Universidad Estatal de San Petersburgo :
“Con razón, podemos decir que este libro encontrará muchas cosas interesantes e instructivas para todos aquellos que tienen que comunicarse constantemente en el curso de su trabajo con una amplia gama de personas muy diferentes” [10]
.
Editorial: Bombora, 2019, 416 págs. ISBN 978-5-699-91991-8
Psicología de la influencia. R.Cialdini
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¿Qué leer? Robert Cialdini: la psicología de la influencia
Psicología de la influencia. audio libro