Efecto de anclaje , o heurística de anclaje y ajuste , efecto de anclaje (del inglés heurística de anclaje y ajuste ), - una característica de la evaluación de valores numéricos desconocidos debido a que esta estimación se desplaza hacia números previamente percibidos, incluso si estos los números no tienen nada que ver con el valor evaluado [1] . Es un caso especial del fenómeno de la fijación del escenario (efecto de precedencia, cebado).
Este efecto no desaparece incluso si:
De acuerdo con sus características, el objeto de memoria que implementa el efecto vinculante es un objeto de memoria procedimental (procedimiento) ejecutado automáticamente llamado por el proceso de estimación de valor cuantitativo.
Un buen ejemplo es el experimento descrito por Tversky y Kahneman :
Los sujetos en dos grupos tenían que estimar la participación de los países africanos en la ONU. El primer grupo hizo la pregunta "¿La participación de los países africanos en la ONU es más o menos del 65%?", El segundo hizo una pregunta similar, pero con el 10% como "ancla". Los números 65 y 10 se obtuvieron en presencia de los sujetos utilizando una cinta métrica con graduaciones de 0 a 100. Como resultado, las puntuaciones en el primer grupo fueron significativamente más altas que en el segundo ( medianas 45 y 25, respectivamente). Así, las personas de ambos grupos resolvieron el “problema de la comparación con el número impuesto” (en este caso, 65% y 10%) [2] .
En otro experimento con dos grupos de estudiantes, fue necesario evaluar el trabajo en cinco segundos:
8×7×6×5×4×3×2×1y
1×2×3×4×5×6×7×8Con la respuesta correcta 40320, la mediana de los resultados en el primer grupo fue 2250, y en el segundo - 512, lo que indica que la corrección de la estimación obtenida por el producto de los primeros números claramente no fue suficiente [3] .
Otro experimento: se les pidió a los estudiantes que recordaran los últimos tres dígitos de su número de teléfono y luego se les preguntó cuándo los godos se apoderaron de Roma (la respuesta correcta es 410 d. C.). Al mismo tiempo, los estudiantes con los últimos dígitos más grandes constantemente nombraron una fecha posterior que los estudiantes con los más pequeños [4] : 23-24 .
Los estudios han encontrado que el efecto ancla influye en las decisiones de incluso jueces profesionales experimentados en situaciones en las que los requisitos para la severidad del castigo provinieron de fuentes irrelevantes, fueron aleatorios e incluso cuando los participantes en el experimento tiraron los dados [5] .
Aunque el efecto es bastante fuerte y estable, factores bastante sutiles y aparentemente no relacionados pueden influir en su fuerza, lo que significa que puede verse influenciado en una dirección u otra. Entonces, en presencia de preparación procesal , en la que, antes de realizar la prueba real (velada) del efecto ancla, se le pidió a un grupo de participantes que encontrara similitudes en las imágenes y al otro grupo que encontrara diferencias. A los participantes se les indicó que los dos conjuntos de tareas pertenecían a estudios completamente diferentes (incluso se imprimieron en fuentes diferentes), pero se les animó a completarlos en un orden específico. Se encontró que el efecto era mucho más fuerte en el grupo que buscaba similitudes que en el grupo que buscaba diferencias [6] .
El efecto ancla es conocido por muchos gerentes de tiendas que aumentan las ventas en [7]
Esta técnica se utiliza en negociaciones sobre el precio de servicios de difícil valoración, obras de construcción y reparación, etc. El primer precio nombrado no solo es la posición inicial para las negociaciones, sino que también comienza a desempeñar el papel de ancla, por lo que es mejor nombrar el primer precio de este tipo, desplazado dentro de límites razonables a su favor.
Las organizaciones benéficas también utilizan este efecto cuando envían correos electrónicos solicitando donaciones. Las donaciones medias de los destinatarios de cartas con una cantidad mayor dada como ejemplo serán más altas (incluso con los mismos textos de cartas) [4] :24 .