Colección corporativa

Cobro corporativo - un tipo de actividad de cobro, es un conjunto de métodos de cobro extrajudicial de deudas aplicado a personas jurídicas . El contenido de los métodos corporativos de cobro es un impacto puntual o masivo de información en el grupo de referencia del deudor para inducirlo a pagar voluntariamente la deuda ( chantaje “legítimo” ). Se cree que estos métodos son efectivos en un 10-15% de los casos de cobro de deudas incobrables .

Historia

Los pioneros en aplicar los métodos de información de impacto sobre los deudores corporativos son las grandes aseguradoras internacionales de créditos a la exportación Euler ) y otrasFrancia(COFACE),Alemania(Hermes [1] . En Rusia , el uso de métodos de chantaje "legítimos" se remonta a 2007 , cuando los cobradores del bufete de abogados "Intellect-S" (la ciudad de Ekaterimburgo ) realizaron una conferencia de prensa " Mala fe en los negocios ", en la que no pagaron empresas fueron denunciadas públicamente [2] .

Se considera que el autor del término " cobro corporativo " es el jefe del "Centro de desarrollo de cobros" (una de las organizaciones especializadas en el cobro de deudas corporativas vencidas) Dmitry Zhdanukhin. En el momento de la creación del término, trabajaba en la agencia de cobranza YUSB Center [2] . En 2010, el Centro YUSB intentó registrar la marca "colección corporativa", pero fue rechazado [3] .

En 2011-2012, se llevaron a cabo en Rusia una serie de juicios de alto perfil relacionados con el cobro corporativo. Los primeros procesos resultaron fallidos para los recolectores. Inicialmente, el "Centro para el Desarrollo de Cobranzas" impugnó sin éxito la multa que le impuso el Servicio Federal Antimonopolio por una infracción, expresada en la distribución de publicidad contextual no confiable sobre la deuda de " Renova-StroyGroup " [4] [5] . Luego, los cobradores fracasaron con una demanda contra Rospotrebnadzor por la protección de la reputación comercial ; el motivo de la demanda fue la evaluación de los métodos utilizados por los recolectores como ilegales, lo que fue expresado por el médico sanitario jefe del estado de la Federación Rusa, Gennady Onishchenko [6] . Al mismo tiempo, en 2012, la práctica judicial se volvió a favor de los cobradores: se negaron los reclamos de Don-Stroy y SU-155 para la protección de la reputación comercial [7] .

En 2010, las empresas de cobranza corporativa aparecieron en Chelyabinsk [8] [9] y Kazajstán [10] , en 2011 en Kaliningrado [11] , en 2014 en Tatarstán [12] . En 2011, varias agencias rusas especializadas se fusionaron en la Asociación de Colecciones Corporativas [13] .

Descripción

Lugar en el sistema de recogida

Según sus métodos, la actividad de cobranza se diferencia en dos tipos: cobranza de crédito y corporativa. La diferencia en los métodos se debe a la diferencia en los tipos de deuda.

La característica principal del cobro de créditos es trabajar con deudas del mismo tipo y, por regla general, indiscutibles de personas principalmente . Así, el cobro de créditos es un transportador formalizado de cobro de un gran número de deudas [14] [15] .

Al mismo tiempo, la cobranza corporativa se ocupa de las deudas incobrables de las personas jurídicas , que no pueden ser cobradas por los métodos tradicionales. Estamos hablando de aquellos casos de insolvencia cuando el beneficiario final de la organización-deudor [16] [17] :

• tiene bienes suficientes para liquidar con el acreedor ;
• no tiene motivación para pagar la deuda, porque está seguro de que su propiedad está protegida contra el cobro debido a las siguientes circunstancias:
  • ocultamiento de bienes;
  • el usufructuario tiene recurso administrativo o de ejecución.

Dichas deudas requieren de las cobranzas corporativas un enfoque integral individual para cada recuperación (al mismo tiempo, el tamaño de las reclamaciones del acreedor debe ser lo suficientemente grande para que un enfoque individual sea rentable) [1] [15] .

Lugar en el sistema de cobro de deudas corporativas

En la práctica, se utilizan los siguientes enfoques para cobrar las cuentas por cobrar de las personas jurídicas, que se pueden dividir en legales e ilegales [18] :

• Enfoques legales :
  • Presión económica: en particular, la terminación del suministro de bienes que el deudor necesita críticamente. Este método se considera el más efectivo, sin embargo, el prestamista no siempre tiene influencia económica.
  • La recuperación judicial es un camino largo y costoso ( costos legales ). Además, su éxito depende de la eficacia del sistema legal en su conjunto. Por lo tanto, para cualquier categoría de deudas incobrables, la recuperación por métodos judiciales es imposible [19] .
  • La resolución alternativa de disputas ( negociaciones , mediación ) es la forma más económica y rápida que le permite mantener la lealtad del cliente (los deudores corporativos suelen ser compradores y clientes ). Sin embargo, las negociaciones son ineficaces en ausencia de influencia sobre el deudor.
• Aproximaciones ilegales :
  • La presión contundente es el impacto sobre el deudor o incluso personalmente sobre sus decisores a través de los órganos estatales de control o estructuras criminales . Es ineficaz, ya que contiene los riesgos de oposición forzosa o enjuiciamiento .

Definición

El cobro corporativo ( chantaje “legítimo” ) comprende métodos legales que están diseñados para inducir al deudor a negociar (mediación) bajo la amenaza de difundir información sobre la existencia de una deuda y el inicio de un procedimiento de recuperación. Estos métodos son efectivos si los beneficiarios finales del deudor tienen contrapartes o socios clave cuya reacción negativa a la presencia de deuda puede conducir a consecuencias económicas indeseables [18] [20] .

Procedimiento de cobro

Los requisitos de individualidad y complejidad de la cobranza corporativa llevan a que el programa de cobranza deba incluir varias etapas. Hoy se distinguen cuatro etapas, las tres primeras de las cuales son preparatorias [21] :

1. estudio de los sistemas en los que se incluye al deudor;
2. modelar el comportamiento del deudor;
3. elaboración de un programa de recolección;
4. implementación del programa de recolección.

A continuación se detalla la información de cada una de las etapas.

Estudio de los sistemas en los que se incluye al deudor

En esta etapa, se identifican los grupos de referencia de beneficiarios reales del deudor, así como las relaciones en virtud de las cuales los beneficiarios reales pueden estar dispuestos a pagar la deuda [21] [22] . Ejemplos de grupos de referencia pueden ser:

• contrapartes (proveedores, compradores, acreedores, inversores potenciales, etc.) - algunas contrapartes, en virtud de sus propias normas internas, están obligadas a cambiar el formato de cooperación en caso de recibir información sobre la mala fe de un socio comercial (por ejemplo , cambiar completamente a liquidaciones de prepago ) [23] ;
• asociaciones de empresarios ( cámaras de comercio , organizaciones de autorregulación , etc.): los documentos internos de tales organizaciones a menudo prevén la exclusión de participantes sin escrúpulos de sus filas. Al mismo tiempo, a menudo no es tanto la exclusión en sí misma lo que es peligroso para el deudor, sino la publicidad que la acompaña [22] [23] ;
• organismos administrativos especializados: estamos hablando de organismos de los que pueden depender los negocios de los beneficiarios finales. Por ejemplo, un departamento del ministerio que se ocupa de la asignación de cuotas , o un cliente municipal de larga data [23] ;
• otros grupos de referencia ( familiares , amigos, socios en otros negocios, deudores del deudor) [22] [24] .

Modelado del comportamiento del deudor

El propósito de la simulación es entender cuál debe ser el mecanismo de pago de la deuda, así como cuidar la seguridad del cobro. Preguntas clave que deben responderse en esta etapa: a) ¿el deudor puede pagar la deuda? b) ¿por qué no hacerlo? c) ¿Qué amenazas pueden motivar al deudor a tomar las medidas necesarias? d) ¿Cómo puede resistir el deudor? [23] En la etapa de modelado, se pueden construir esquemas complejos de pago de la deuda: por ejemplo, la búsqueda de compradores para los bienes del deudor o para los derechos de reclamación sobre los mismos [25] [26] .

Redacción de un programa de recogida

El programa debe cubrir tres bloques de temas: a) un sistema consistente de amenazas que debe motivar al deudor a pagar la deuda; b) esquemas propuestos para la solución del problema de la deuda; c) asesoramiento al deudor. El sistema de amenazas debe abarcar tanto las medidas de influencia informativas como las legales (recurso a reglas de derecho complejas y raras en la aplicación) [27] [28] .

Implementación de la colección

Durante la implementación del programa de recuperación, es importante observar los siguientes principios [29] [30] :

• la elección correcta del tema de comunicación con el deudor - por ejemplo, es aconsejable que el acreedor se distancie de la recuperación en caso de posibilidad de oposición administrativa, luego los poderes se transfieren a un tercero (cesionario, agencia de cobro );
• la forma correcta de presentar la información al deudor: las amenazas se perciben mejor si no se describen con palabras, sino que se presentan en forma de borradores (acuerdo, comunicado de prensa, queja);
• primero se aplica la secuencia correcta de amenazas, generalmente las amenazas más poderosas y, al mismo tiempo, las menos costosas para el acreedor.

Métodos de recolección

Los métodos específicos de cobro de deudas utilizados en los cobros corporativos son el impacto de información puntual y masiva (pública). Si el impacto puntual es el envío de cartas a los grupos de referencia del deudor (proveedores, etc.) [2] , entonces el impacto público es más diverso; Hay una serie de áreas que se pueden identificar, que se enumeran a continuación.

Trabajando con los medios

Trabajar con los medios implica preparar comunicados de prensa , artículos analíticos y realizar periodismo de investigación [31] . Así, los comunicados de prensa que aparecen a medida que se realizan determinadas actuaciones del cobrador (lo cual es relevante en el caso de la información de apoyo a los procedimientos de ejecución ) pueden demostrar al deudor la inevitabilidad de las consecuencias adversas [32] .

Se puede asignar un papel especial a la resucitación de relaciones públicas de normas legales complejas e inactivas (en particular, estamos hablando de los artículos 171 "Negocios ilegales" y 177 "Evasión maliciosa del reembolso de cuentas por pagar" del Código Penal de la Federación Rusa ) . En este caso, las conclusiones de científicos publicadas por los medios sobre casos individuales y los comentarios de especialistas, por un lado, pueden bloquear la posibilidad de que las fuerzas del orden se nieguen a iniciar un proceso penal , ya que la negativa generará dudas sobre la competencia de los agentes del orden . Por otra parte, los comentarios de los expertos pueden ayudar a los organismos encargados de hacer cumplir la ley a probar el corpus delicti [33] .

Eventos públicos

En cuanto a la celebración de eventos públicos, es posible la mayor variedad de técnicas:

• La celebración de conferencias de prensa proporciona al acreedor una serie de ventajas. En particular: a) antes de la fecha de la conferencia de prensa, se motiva al deudor a pagar la deuda y evitar publicidad negativa; b) el evento puede traer nueva información o aliados (en la persona de otros acreedores, etc.); c) una conferencia de prensa puede atraer un interés no deseado para ellos en los grupos de referencia del deudor; d) atraer la atención pública sobre el problema puede motivar a los organismos encargados de hacer cumplir la ley [34] ;
• Difusión de información sobre la venta de deuda - su propósito no es hacer una cesión de un crédito, sino solo dar a conocer la existencia de una deuda y la mala fe del deudor (una oferta para comprar una deuda parece más sólida que una simple queja) . Los destinatarios pueden ser competidores , contrapartes del deudor (a los efectos de la compensación más barata de reconvenciones ), etc. [35 ] escudos [2] ;
• Creación de sitios de tarjetas de presentación para sanciones específicas: acumulan toda la información necesaria relacionada con la recuperación. El tema de la promoción de un sitio de este tipo en los motores de búsqueda es importante ; por ejemplo, utilizando publicidad contextual [4] . Dichos sitios son relevantes si el deudor utiliza activamente Internet para su publicidad [36] [37] ;
• Anuncio de recompensa por información sobre el deudor [38] ;
• Campaña de recaudación de ayudas benéficas para el deudor (se realizó nuevamente en relación con el dueño de la empresa Borodino en el mismo 2010) [2] .

Impacto de la información del grupo

Implica medidas como trabajar con asociaciones empresariales, que incluyen al deudor. Puede tratarse de una solicitud para expulsar al deudor de la asociación industrial en relación con una violación de sus estatutos o para proporcionarle asistencia financiera [39] .

Calificación

Beneficios

La principal ventaja de los métodos de soporte de información para el cobro de deudas es que el deudor tiene opciones limitadas para contrarrestar. El uso de métodos de información de respuesta solo conduce a una difusión aún mayor de información que es indeseable para el deudor. Los intentos de resistencia del deudor utilizando los métodos de influencia ilegal y contundente se convierten en noticias, lo que significa que solo agravan el cuadro informativo negativo [40] .

La segunda ventaja es el bajo costo de los métodos de información en el contexto del costo de los servicios de abogados y mediadores [19] . Sin embargo, esta ventaja solo se puede realizar si el acreedor aplica métodos de información de forma independiente, porque la remuneración de las agencias de cobro es bastante alta (25-50%) [12] [37] .

Desventajas

Según los cobradores, los métodos de cobranza corporativos son efectivos para cobrar entre el 10 y el 15 % de las deudas incobrables [18] . Hay condiciones bajo las cuales el uso de la cobranza corporativa no dará resultados. Esto sucede cuando [41] :

• es necesario embargar la mayor parte o incluso la totalidad de los bienes del deudor;
• el deudor considera injusta la recuperación.

La cuestión de la necesidad de que los recolectores cumplan con el marco legal requiere una mención especial. A menudo, la actividad de los cobradores puede equilibrarse al borde de violar los artículos 128.1 ( calumnia ) y 163 ( extorsión ) del Código Penal de la Federación Rusa, así como el artículo 152 del Código Civil de la Federación Rusa (difusión de información que desacredita el negocio reputación). Se puede vulnerar el alcance de la legislación sobre protección de datos personales [37] . Para evitar violaciones a estas normas, el cobrador debe vigilar la exactitud de la información difundida, así como ser capaz de distinguir los intereses legítimos del deudor de los ilegales [23] [42] [43] .

Notas

1. ↑ 1 2 Zhdanukhin D. Si yo fuera un alguacil  // Forbes  : revista. - 2011. - 4 de agosto. — ISSN 0015-6914 .
2. ↑ 1 2 3 4 5 Zarshchikov A. Los coleccionistas buscaron a tientas los "puntos débiles" de las personas jurídicas . Bankir.Ru (13 de enero de 2011). Consultado el 1 de diciembre de 2015. Archivado desde el original el 8 de diciembre de 2015. (indefinido)
3. ↑ Las colecciones corporativas reconocidas por el estado . Collectors.ru (5 de agosto de 2010). Fecha de acceso: 1 de diciembre de 2015. Archivado desde el original el 4 de marzo de 2016. (indefinido)
4. ↑ 1 2 Polyakova Yu. Los coleccionistas socavan la reputación de Viktor Vekselberg con la ayuda de la publicidad en Yandex  // Marker: periódico. - M. , 2010. - 29 de junio. Archivado desde el original el 8 de diciembre de 2015.
5. ↑ Tribunal de Apelación: "La empresa pagará una multa por distribuir anuncios que difaman a un competidor" . Oficina del Servicio Federal Antimonopolio de Moscú (11 de noviembre de 2011). Consultado el 1 de diciembre de 2015. Archivado desde el original el 8 de diciembre de 2015. (indefinido)
6. ↑ El noveno arbitraje rechazó la apelación de los cobradores contra la decisión sobre la demanda con Onishchenko  // Vedomosti  : periódico. - M. , 2011. - 27 de octubre.
7. ↑ Mertsalova A. Los desarrolladores de Moscú cedieron a los coleccionistas  // Izvestia  : periódico. - M. , 2012. - 12 de abril. — ISSN 0233-4356 .
8. ↑ Alekseeva, Amor . ¡Paga tus deudas! O será incluido en la "lista negra" de las empresas deudoras de los Urales del Sur , Chelyabinsk: IA "UralDaily.ru" (11 de noviembre de 2010). Archivado desde el original el 8 de diciembre de 2015. Consultado el 1 de diciembre de 2015.
9. ↑ Moskalenko E. ¡La deuda en pago es roja, o cómo no empañar su reputación! . Chelindustry.Ru (7 de noviembre de 2010). Consultado el 1 de diciembre de 2015. Archivado desde el original el 8 de diciembre de 2015. (indefinido)
10. ↑ Se formó una empresa en la República de Kazajstán para cobrar deudas corporativas "USB Collector Kazakhstan" , Astana: MIA "Kazinform"  (2 de marzo de 2010). Archivado desde el original el 8 de diciembre de 2015. Consultado el 1 de diciembre de 2015.
11. ↑ Anisimova M. Chantaje legal  // Businessberg: revista. - Kaliningrado, 2012. - 27 de diciembre.
12. ↑ 1 2 Strelnikova K. Nikolai Chumakov: “Usamos el chantaje todos los días. Dame un artículo penal: no existe tal artículo, ni siquiera uno administrativo ” (enlace inaccesible) . KazanFirst.Ru (3 de agosto de 2015). Consultado el 1 de diciembre de 2015. Archivado desde el original el 8 de diciembre de 2015. (indefinido) 
13. ↑ NAPCA y la Asociación de Colecciones Corporativas acordaron ampliar la cooperación . Collectors.ru (6 de mayo de 2015). Fecha de acceso: 1 de diciembre de 2015. Archivado desde el original el 4 de marzo de 2016. (indefinido)
14. ↑ Artyukh et al., 2015 , pág. 9-15.
15. ↑ 1 2 Zhdanukhin, 2009 , pág. 224-226.
16. ↑ Artyukh et al., 2015 , pág. 154.
17. ↑ Zhdanukhin, 2009 , pág. 89-90.
18. ↑ 1 2 3 Ragimova S. Escuela de cobro de deudas  // Dinero  : diario. - M .: Editorial "Kommersant" , 2010. - 30 de agosto ( Nº 34 (791) ). - S. 25 .
19. ↑ 1 2 Zhdanukhin D. ¿ Las colecciones corporativas rusas tendrán demanda en el extranjero debido a su bajo costo? (enlace no disponible) . Pravo.ru (11 de julio de 2011). Consultado el 1 de diciembre de 2015. Archivado desde el original el 8 de diciembre de 2015. (indefinido) 
20. ↑ Zhdanukhin, 2009 , pág. 80.
21. ↑ 1 2 Artyukh et al., 2015 , pág. 154-155.
22. ↑ 1 2 3 Zhdanukhin, 2009 , pág. 91-92.
23. ↑ 1 2 3 4 5 Stepanova, Zhdanukhin, 2013 .
24. ↑ Zhdanukhin D. Yu. Enfoque no estándar para el cobro de deudas  // Estado: periódico. - Ekaterimburgo, 2011. - No. 6 (6) .
25. ↑ Artyukh et al., 2015 , pág. 156-157.
26. ↑ Zhdanukhin, 2009 , pág. 92-93.
27. ↑ Artyukh et al., 2015 , pág. 157-158.
28. ↑ Zhdanukhin, 2009 , pág. 93-95.
29. ↑ Artyukh et al., 2015 , pág. 159-161.
30. ↑ Zhdanukhin, 2009 , pág. 96-103.
31. ↑ Artyukh et al., 2015 , pág. 168-171.
32. ↑ Artyukh et al., 2015 , pág. 180-181.
33. ↑ Artyukh et al., 2015 , pág. 139, 157, 160-161.
34. ↑ Artyukh et al., 2015 , pág. 171-172.
35. ↑ Artyukh et al., 2015 , pág. 173-176.
36. ↑ Artyukh et al., 2015 , pág. 177-179.
37. ↑ 1 2 3 Alekseevskikh A. Los deudores corporativos son chantajeados con evidencia comprometedora pública  // Izvestia  : periódico. - M. , 2012. - 29 de octubre. — ISSN 0233-4356 .
38. ↑ Alekseevskikh A., Shirmanova T. Los coleccionistas comienzan a pagar por información sobre los deudores  // Izvestia  : periódico. - M. , 2013. - 7 de febrero. — ISSN 0233-4356 .
39. ↑ Artyukh et al., 2015 , pág. 168, 248.
40. ↑ Zhdanukhin, 2009 , pág. 83.
41. ↑ Artyukh et al., 2015 , pág. 150-151.
42. ↑ Zhdanukhin, 2009 , pág. 109-112.
43. ↑ Artyukh et al., 2015 , pág. 165-167.

Literatura

• Artyukh E. N. et al. Gestión de deudas incobrables en un banco: una guía práctica . - 1ª ed. - M. : Editorial "Reglamento", 2015. - 256 p. - 300 copias.  - ISBN 978-5-903548-95-8 .
• Zhdanukhin D. Yu. Práctica de actividades de recolección. Cómo cobrar deudas: sáb. artículos _ - 1.ª ed. - M. : Rostnadzor Publishing House, 2009. - 244 p. Archivado el 8 de diciembre de 2015 en Wayback Machine .
• Stepanova U. V., Zhdanukhin D. Yu. Cobro de deudas en quiebra y cobro corporativo  // Estado: periódico. - Ekaterimburgo, 2013. - No. 3 (23) .

Lectura sugerida

• Zhdanukhin D.Yu. Crisis y deudas: el cobro corporativo como una nueva tecnología en el mercado de servicios legales  // Law: journal. - M. , 2008. - Nº 4 .
• Zhdanukhin D. Yu. et al. Deuda en problemas en un banco comercial: prevención de ocurrencia y métodos efectivos de cobro . - 1.ª ed. - M. : Publishing House "Regulations", 2009. Copia de archivo fechada el 8 de diciembre de 2015 en Wayback Machine .

Enlaces

• Asociación de Cobranzas Corporativas . - Sitio oficial. Recuperado: 1 de diciembre de 2015. (indefinido)
• Materiales sobre el tema "cobro corporativo" . Zakon.ru. Recuperado: 1 de diciembre de 2015. (indefinido)