Ventas hipersegmentadas , también - ventas basadas en cuentas, o ABS (del inglés account- based sales o ventas basadas en cuentas ) - un modelo de ventas estratégicas , dentro del cual la organización de ventas fuera de línea de bienes o servicios se lleva a cabo por segmentos estrechos del público objetivo o personas específicas que reciben la solución , llamadas cuentas en el sistema. En una estrategia típica de ABS, la empresa vendedora forma el público objetivo y luego lo divide en segmentos estrechos que pueden cruzarse dentro de la empresa compradora [1] .
Presentada a mediados de la década de 2010 como un desarrollo adicional de la estrategia de marketing de cuentas clave (ABM), la venta hipersegmentada se considera una de las estrategias más jóvenes . Sin embargo, según las previsiones de la empresa de investigación y consultoría Gartner, a partir de 2020 para la mayoría de los proveedores de tecnología , los sistemas ABS se convertirán en la base de las ventas, y el volumen de este mercado superará los 5.000 millones de dólares estadounidenses al año [2] .
La estrategia ABS se desarrolló para su uso en la industria B2B , donde un promedio de 5,4 personas toman una decisión de compra. ABS aumenta las ventas al involucrar a todas las personas clave en el trato, ofreciéndoles contenido de presentación específico fuera de línea y teniendo en cuenta solo sus intereses comerciales [3] .
Para 2020, empresas como Epson , Adobe Marketo, AudioEye, Civitas Learning, Clarivate Analytics , CompareNetworks, Telefonix, TurnKey Vacation Rentals, Inc. han implementado la estrategia ABS. y muchos otros [4] .
El marketing de perfil amplio de la industria no está lo suficientemente enfocado para atraer al segmento correcto de la audiencia objetivo. La popular estrategia ABM está gestionada por el departamento de marketing y tiene una serie de limitaciones. Por ejemplo, las transacciones corporativas a menudo involucran a varios tomadores de decisiones, y es necesario preparar materiales de presentación para cada uno de ellos. El contacto (“lead”) proporcionado por la estrategia ABM no garantiza la continuación de las negociaciones comerciales [5] . La implementación de la estrategia ABM proporciona generación de leads en ventas offline, mientras que la estrategia ABS asegura la transformación de leads en ventas.
La estrategia ABS implica el trabajo en equipo de todos los departamentos involucrados en la venta de un producto o servicio, principalmente los departamentos de ventas y marketing, así como los entrenadores corporativos y la alta dirección . En lugar del trabajo tradicional con guiones y plantillas, los departamentos de ABS están adaptando sus operaciones a microsegmentos específicos de audiencias objetivo, enfocándose en el compromiso personalizado con múltiples partes interesadas. No se trata de un enfoque cuantitativo, sino cualitativo, que considera cada microsegmento del público objetivo como un mercado [1] .
ABS tiene en cuenta los microsegmentos que han sido identificados por ABM y los desarrolla para generar ingresos. Con la ayuda de esta estrategia, se desarrolla un enfoque individual que tiene en cuenta los intereses y los "puntos débiles" del tomador de decisiones [6] .
En el sistema de gestión moderno, ABS se considera una herramienta para cerrar la brecha entre los departamentos de marketing y ventas [7] . Dado que la estrategia ABS implica ir más allá de la venta inicial, se utiliza para escalar empresas y aumentar las ventas [8] .
El software y las herramientas individuales para trabajar en el marco de la estrategia ABS en los mercados mundiales son suministrados por una serie de empresas de TI :