Marketing de conversión

El marketing de conversión en el comercio electrónico es el proceso de convertir a los visitantes del sitio web en compradores . Sin embargo, diferentes recursos persiguen objetivos diferentes, y el requisito final no siempre es una venta [1] . En algunos sitios, el concepto de " conversión " incluye una serie de acciones relacionadas con la compra. Ejemplos de tales acciones pueden ser la entrega gratuita, la adición de productos al carrito, la comunicación de un comprador potencial en una determinada etapa de interés con un consultor en línea, etc. [2] .

Medidas

La efectividad del marketing de conversión se mide por la tasa de conversión: la relación entre la cantidad de usuarios que completaron la acción deseada y la cantidad total de visitantes del sitio. La conversión de "escaparates electrónicos" es un valor relativamente bajo [3] , lo que significa que el uso de técnicas de marketing de conversión es muy relevante y puede aumentar significativamente los ingresos de una tienda en línea , afectar favorablemente los factores de comportamiento del usuario y, en general, aumentar el aumento natural en la asistencia de recursos.

El marketing de conversión trata de solucionar el problema de la baja conversión optimizando el proceso de atención al cliente . Las herramientas son: UI/ UX , el uso de análisis web , redacción de textos publicitarios de alta calidad y la transformación del diseño general a los requisitos del usuario.

El marketing de conversión se considera parte de una inversión a largo plazo, ya que no siempre es posible aumentar significativamente la conversión de un sitio en poco tiempo. A menudo, se pueden lograr resultados realmente impresionantes a través de una serie de pruebas A/B, una alineación por fases y el ajuste de ciertos pasos que ayudan a mejorar la relación con los compradores potenciales [4] .

El marketing de conversión excluye la introducción de tráfico adicional, pero tiene como objetivo transformar el existente. Con este fin, se lleva a cabo una interacción activa con la audiencia: las nuevas técnicas se someten a pruebas obligatorias, con la ayuda de datos analíticos, se registran las acciones de los visitantes del recurso y se muestran las razones más posibles para rechazar una determinada oferta. El método considerado consiste no sólo en informar al comprador sobre un determinado producto/servicio, sino que debe provocar el deseo de adquirirlo a través de Internet. En el caso ideal, el objetivo final del marketing de conversión es un modelo de relación con el cliente, cuando este último estará interesado en continuar la cooperación después de la compra. Por lo tanto, las herramientas de marketing de conversión acompañan al cliente durante todo el ciclo desde que ingresa al sitio hasta la acción objetivo, y también facilitan la transición de una etapa a otra.

Una de las herramientas para rastrear los resultados del uso del marketing de conversión es el ciclo HADI - Hipótesis, Acción, Datos, Perspectivas - desde una hipótesis a través de acciones a datos y conclusiones, sobre la base de los cuales se corrige la hipótesis y la siguiente ronda de la comienza el ciclo. La metodología se toma de la tecnología de gestión de startups, cuando se lanza la versión mínima del producto (o en este caso, la versión mínima de la hipótesis) y se planifican actividades para una semana de tal manera que un ciclo HADI (o varios, si es posible ejecutarlos en paralelo) se completa en esta semana). Una semana después, se analizan los resultados, se recopila la retroalimentación y se obtienen las conclusiones correspondientes a los resultados.

Tasa de conversión

La tasa de conversión (CR) es el porcentaje de resultados positivos en cualquier proceso en comparación con el rendimiento general durante un período de tiempo determinado. Inicialmente, el concepto de tasa de conversión estaba relacionado exclusivamente con el mercado de valores. Esta designación caracterizó el tipo de cambio de los valores convertibles. Por lo tanto, esta definición es prestada.

La tasa de conversión (en marketing en Internet) es la proporción de visitantes del sitio web que va más allá de las visitas aleatorias a la página, realizando acciones que cumplen con las expectativas de los vendedores, anunciantes y creadores de contenido.

La conversión exitosa se define de manera diferente por grupos de diferentes profesionales. Por ejemplo, para los especialistas en marketing, una conversión exitosa se considera la relación entre el número de ventas y el número de visitantes que inicialmente mostraron interés en un anuncio colocado en forma de banner. Los creadores de contenido calificarán una conversión como un éxito en función de la actividad de registro de usuarios, suscripciones a listas de correo, descargas de software u otra actividad específica. Para los sitios que tienen como objetivo generar acciones de audiencia fuera de línea (pueden ser llamadas telefónicas o una visita personal a la tienda), es más difícil medir la tasa de conversión. Para comprender de qué canal de publicidad proviene el cliente y para una recopilación de información más precisa, varios números virtuales están conectados al sitio, incluidos los números 800 gratuitos .

Para los sitios donde la audiencia realiza acciones en línea, puede realizar un seguimiento de la conversión utilizando herramientas de análisis web estándar .

En general, la tasa de conversión se ve afectada por:

Marketing : calidad de la recopilación y análisis de la información; hipótesis planteadas por el comercializador basadas en investigaciones científicas, datos recibidos del cliente y experiencia propia; formación de una oferta para clientes (oferta); elaboración de escenarios de acción para diferentes grupos de usuarios en el sitio (usando personajes); selección de canales para atraer clientes potenciales; experiencia con canales seleccionados, etc.
Contenido y redacción : descriptor (breve descripción del contenido semántico de todo el sitio); Imágenes; materiales fotográficos y de video; textos (incluidos títulos y subtítulos, etiquetas en botones, nombres de enlaces en el menú, consejos).
Diseño de UI/ UX : estructura y navegación del sitio; disponibilidad de interfaz; usabilidad; alineación del estilo de diseño con los objetivos de marketing [5] .
Programación web : velocidad de carga del sitio; visualización correcta del sitio en varios dispositivos (teléfonos, tabletas, pantallas de diferentes formatos); animación y efectos dinámicos; el correcto funcionamiento de formularios a rellenar, botones, funciones de envío de notificaciones, etc.
Factores externos : el nivel de competencia en el tema, la estacionalidad del negocio, el número de participantes en el mercado, la demanda del producto/servicio propuesto en el mercado, las condiciones de entrega existentes, formas de pago, etc.

Herramientas generales de marketing de conversión

Recomendaciones y reseñas - evaluación por parte de compradores (y líderes de opinión) de un producto/servicio. La presencia de reseñas veraces ayuda a otros clientes potenciales a crear su propia idea sobre el producto/servicio y, en base a su percepción, decidir acciones futuras en el sitio.
Ofertas de destino : involucran la formación de interés en la oferta basada en el análisis de las características demográficas y de comportamiento del cliente.
Personalización de correo electrónico : cartas con información personalizada y archivos adjuntos (fotos, documentos) formadas teniendo en cuenta la información personal disponible y las preferencias personales del comprador.
Chat : por regla general, los visitantes abandonan el sitio si tienen que hacer más de tres clics antes de alcanzar el objetivo final. Para establecer contacto con el comprador ya en la etapa de conocer la oferta y acompañar los próximos pasos, recurre a configurar un chat exprés o, en otras palabras, un asesor en línea.
Click-to-Call : al cambiar a un cliente de trabajar con un sitio a una llamada, el sistema Click-to-Call permite tener en cuenta en qué etapa de la interacción con el sitio se detuvo un cliente potencial e iniciar un diálogo desde ese mismo momento.
La navegación conjunta es una herramienta que le permite brindar soporte (a través de chat o llamada) para ayudar al cliente a concluir una transacción en línea.
Guía automatizada : ciertos pasos que permiten al cliente comprender mejor las características del producto y que tienen como objetivo ayudar en el proceso de selección.
El reposicionamiento es la identificación de visitantes interesados en un producto o servicio en particular, que se basa en el análisis de datos sobre visitas anteriores y el sitio y las consultas de búsqueda ingresadas, seguido de la oferta de contenido relevante mediante la colocación de anuncios o el cambio de información en el sitio en sí.

Técnicas para aumentar las conversiones en el comercio electrónico

Algunas de las formas más populares de aumentar las conversiones son:

Recopilación y publicación de reseñas de usuarios sobre un producto o servicio.
Recopilación de datos sobre las preferencias de los usuarios mediante el análisis de las acciones de los visitantes del sitio y la recopilación de objeciones clave.
Seguimiento de indicadores estándar utilizando análisis web y diferentes software dentro de un objetivo determinado. El objetivo podría ser, por ejemplo, "aumentar el número de suscriptores a un boletín informativo por correo electrónico".
Mejorar y concretar el contenido del sitio (esto puede ser texto, imágenes, videos) para convertir visitantes ocasionales en compradores potenciales.
Mejoras de usabilidad para reducir las barreras de conversión.
Mejorar la navegación del sitio para que los usuarios no tengan que buscar lo que necesitan durante mucho tiempo.
Aumentar la credibilidad y la credibilidad desarrollando un buen diseño de sitio web y mostrando los logotipos de los clientes que tienen peso en su nicho.
Uso de aplicaciones de asistente (por ejemplo, servicios de devolución de llamada, chats de consulta en línea, etc.)
Uso de AIDA para llevar al usuario al embudo de conversión.

Véase también

Notas

↑ Definición de la tasa de conversión Archivado el 17 de noviembre de 2017 en Wayback Machine en MarketingTerms (Cleanup Interactive )
↑ Marketing de conversión . Consultado el 10 de mayo de 2015. Archivado desde el original el 3 de mayo de 2015. (indefinido)
↑ Heathman, Bryan Conversion Marketing: The Online Marketing Economy (enlace no disponible) . Consultado el 18 de febrero de 2012. Archivado desde el original el 1 de diciembre de 2017. (indefinido)
↑ Brinker, Scott La optimización de conversiones es el nuevo SEO . Consultado el 5 de abril de 2012. Archivado desde el original el 21 de julio de 2015. (indefinido)
^ Schlosser, Ann Convertir a los visitantes del sitio web en compradores: cómo la inversión en el sitio web aumenta las creencias de confianza del consumidor y las intenciones de compra en línea (enlace no disponible) . Consultado el 19 de julio de 2015. Archivado desde el original el 24 de diciembre de 2015. (indefinido)